Millised on eduka müügijuhi omadused? Millised isikuomadused on B2B müügijuhtide jaoks olulised ja kuidas neid arendada? Stressikindlus - võime navigeerida mittestandardses, mõnikord "hädaolukorras".

Müügijuhil on ühiskonnas oluline roll, sest ta on isik, kes esindab ettevõtet ja selle tooteid. Juhi kaudu õpime tundma uusi ettevõtteid ja tooteid. Ettevõtte toodete müügitulemused sõltuvad sellest, millise mulje juht meist jätab. Juhil peavad olema ka hea juhi omadused.

1. Korralik välimus

Viimaseks, kuid mitte vähem tähtsaks, mängib kvaliteet tegelikult väga olulist rolli. Korralik välimus on väga oluline, kuna see peegeldab inimese individuaalsust, mis mõjutab ka müüki. Seetõttu peaks juht olema hästi riietatud, hea kehaehitusega - see aitab kliente mõjutada.

Juhil peavad olema head harjumused. Kõne peaks olema pehme ja meeldiv. Näoilmed peaksid näo entusiasmi hästi peegeldama. Sellel kõigel on väga suur mõju, seega peaks müügijuht keskenduma nendele asjadele.

2. Turu tundmine

Iga professionaalne töötaja peab omama ärist maksimaalselt teadmisi, kui ta muidugi tahab selles edu saavutada. Samamoodi peavad juhil olema terved turuteadmised. Ta peab mõistma praeguseid turusuundumusi, klientide vajadusi ja tulevasi turuaspekte, et ettevõte oleks edukas. Juht peab tundma konkurente ja rivaale ning leidma tõhusad meetodid nendega võidelda.

3. Planeerimine ja organiseerimine

Tegevuste kavandamine enne millegi tegemist on vajalik kvaliteet. Organisatsioon ja planeerimine muudavad töö efektiivsemaks ja tulemuse viljakamaks. Müügijuhil peab alati olema plaan potentsiaalse kliendi leidmiseks ja kui ta on leitud, peab ta selle korraldama.

Enne klientidega kohtumist peab ta kõik planeerima. Kui ta kavatseb kliendile helistada, peab ta seda tegema hea plaan ja olema valmis vastama igale kliendi küsimusele. Juht peab iga ülesandega hakkama saama.

4. Võimalus luua uusi suhteid

Suhted ja sidemed on siin maailmas väga olulised. Inimeste ja kontaktidega suhtlemine võib olla väga kasulik paljudes eluvaldkondades. Juht peab olema viisakas, rääkima nii, et toodet müües loob ta kliendiga uue suhte. Mõnikord võivad need suhted panna teda otsima rohkem kontakte üle maailma, et ettevõttele kasu saada.

5. Hea suhtlemisoskus

Suhtlemisoskused on olulised igale turul töötavale inimesele. Tänapäeva maailma valitseb globaliseerumine. Iga riigi juured on levinud üle kogu maailma. Ükski ettevõte ei asu riigis endas, vaid tal on filiaalid ja kliendid üle maailma.

Ettevõtete töötajad peavad oma klientidele ideid edastama, seega on ilmne, et suhtlusomadused peavad olema kõrgeimal tasemel. Nad aitavad suuresti kaasa suhete ja külgetõmbe arengule suur hulk kliendid.

6. Tagasiside

Kõik need, kes on keskendunud varasemate tulemuste parandamisele, on edukamad ja stabiilsemad. Juhi töötasu ja karjäär sõltuvad suuresti klientidest, seega on nende arvamus väga oluline. Kõik teavad, et tarbijate nõudlus muutub ajas vastavalt kasvavatele vajadustele.

Kui juht jätkab vanade trenditoodete tarnimist, siis neid ei osteta. Müügijuhil on väga oluline mõista kliendi vajadusi, kuulata tagasisidet toote kohta. Ta peab pidevalt üle vaatama olemasolevad trendid, muutma need praegustega kokkusobivaks ja siis on edu saavutatud.

7. Püsivus

Selleks, et saada edukas inimene sa pead ikka ja jälle sama asja proovima. Kuni me ei omanda teadmisi omaenda vigade kaudu, ei õnnestu meil. Me ei tohiks kaotada lootust tagasilöökidega silmitsi seistes, vaid proovime edasi ja jääme vastupidavaks. Juhid seisavad mitu korda silmitsi tagasilükkamisega.

Sageli ei saa nende pöördumised ja kirjad positiivset vastust isegi pärast tohutut arvu katseid. Seetõttu ei tohiks juht sellises olukorras oma haaret lõdvendada ega püüdmist lõpetada, vaid peaks olema sellisteks ebaõnnestumisteks valmis ja alles siis saab ta hakkama.

8. Järjepidev imendumine

Iga inimene maa peal ei ole täiuslik. Inimesed õpivad kogu elu. Iga päev õpime midagi uut ja kui seda elus rakendame, siis liigume ka edaspidi töös edu ja tipptaseme poole. See protsess on järjestikune.

Juht peab olema valmis igast karjääri jooksul tehtud müügist midagi uut õppima.. Ta peaks püüdma oma teadmiste võrgustikku alati laiendada, uuendada ja otsida uusi võimalusi täiustamiseks. Teadmiste suurenemisega saab ta juurde kogemusi ja suudab karjääri teha.

9. Veenmisvõime

See on selline võime, mida juht peab omandama iga suure või väikese müügiga, et olla edukas. Juht peab kliente tootega rahuldama. See on tõesti hea äri. Inimesed, kellega ta kohtub, küsivad toote kohta samu küsimusi tuhat korda, kuid ta peab neile kannatlikult ja üksikasjalikult vastama.

See on samuti osa veenvast iseloomust. Kui kliendid leiavad vastuse igale küsimusele, on nad täiesti rahul ja ostavad toote.

10. Enesekindlus

Müügijuhil peab olema kindlus oma toodete suhtes, sest tema usalduse järgi kujundavad kliendid ostetavate toodete kohta arvamuse. Kui nad on endas väga kindlad, jätavad nad klientide silmis hea mulje ja mõnikord on ostjad selle kindlustunde nimel kõhklemata valmis toote ostma.

Seda saame hõlpsasti jälgida ka päriselus. Usaldus on tegelikult väga vajalik igas valdkonnas. Enesekindlus kaasneb inimese teadmistega ja siiras usuga oma võimetesse.. Enesekindlus toob täiuslikkuse kõiges, mida teeme, ning teeb meid õnnelikuks ja rahulolevaks.

Edukaim müügijuhid neil on allpool loetletud omadused. Enamik neist omadustest (ja mõned neist kõigist!) on meist igaühel.

On selge, et olenevalt meie isiksusest ja kogemusest väljenduvad kõik need omadused meist igaühe jaoks erinevalt. Nüüd võta paber ja pliiats ning hinda allpool loetletud omadusi skaalal 1–10.

1. Oskus seada eesmärke, eesmärgipärasus

Niipea, kui otsustate, mida soovite saavutada, mille poole peaksite isiksuse enesearendamiseks püüdlema, kujutlege vaimselt, et olete selle kõik juba saavutanud, ja mõelge, mida "tegite tulemuse saavutamiseks". Kordan veel kord, kui näed selgelt eesmärki, siis on sul lihtsam ennast motiveerida, sundida end eesmärgi suunas tegutsema. Mida olulisem on sinu eesmärk, mida rohkem sa seda soovid, seda suurem on sinu edu selle tee tulemusel.

2. Suur töötahe, enesedistsipliin

Soovil saada seda, mida tahad, on suur jõud. See võib asendada kogemuste ja väljaõppe puudumist, see ajab meid edasi ja paneb tööle. Kui sul on eesmärk ja sa märkad, et sinu aktiivsus väheneb, sütita endas vaimselt soov, mõtle oma eesmärgile, mõtle sellele, kuidas sa seda soovid, kuidas saada edukaks, mõtle, kuidas muutub sinu elu, kui saavutad oma eesmärgi!

3. Tööjõud entusiasm, enesekindlus

Pidage meeles, et teie õnn sõltub teie võimest ennast kasvatada entusiasmi! entusiasm võib võrrelda rahuliku enesekindlusega, mis tuleneb teadmistest ja mida kinnitab eluraskustega silmitsi seismisel põhinev kogemus.

4. Oskus teadmisi kasutada

Kui teil on teadmistepagas, siis peate neid kindlasti kasutama, vastasel juhul koormavad need teadmised teid nagu lisakoormus. Seetõttu proovige tajuda ainult seda teavet, mida tulevikus kasutate, sõbrunege inimestega, kellelt saate palju õppida.

5. Hea välimus

Ütle mulle, kas teil on meeldivam rääkida sõbraliku ja naeratava inimesega, kes vastab teie küsimustele kergesti? Müügis, nagu mitte kusagil mujal, on väga oluline osata jätta vestluskaaslasest hea mulje, olla avatud suhtlemiseks, naeratada, näidata oma huvi ostja vajaduste vastu. Need omadused on sel ajal prioriteetsed.

6. Usk parimasse, positiivne suhtumine

Iseenesest on müügijuhi töö võrreldav kiiksuga: vahel ei ole müüki, vahel on palju. Seetõttu tuleb müümisel alati uskuda oma õnnetähte, jumalat, õnne, mida iganes soovid, mis kõige tähtsam, uskuda parimasse!

7. Valmidus anda

Oma müügikogemuse põhjal võin öelda, et püsikliendi saamiseks ja tema usalduse võitmiseks on vaja talle midagi kinkida (kinkida). See võib olla teie aeg, mille kulutasite kliendiprobleemide lahendamisele, see võib olla pädev professionaalne nõustamine, telefonikõned, kliendile vajaliku info otsimine... Ärge kartke kulutada oma aega, sest ainult siis, kui lahendate kliendi probleemi , usaldab ta teid täielikult ja on valmis teiega koostööd tegema (sageli töötab teiega vastutustundliku ja usaldusväärse inimesena).

8. Püsivus

Kui teie äril ei lähe hästi, ärge kunagi andke alla, minge alati edasi, võitlege alati, võitlege lõpuni, et lõpuks ei kahetse kaotatud võimalust, vaid võite kindlalt öelda, et tegite kõik, mis suutsite! !!

9. Initsiatiiv

Initsiatiiv ilmneb kõige paremini seoses teie tulemustega, vaadates ja võrreldes sellega, mis teie tegevused tegelikult toimivad. Ja see, kas rääkida juhtkonnale või kolleegidele oma edust või mitte, on teie enda otsustada, kuid enne otsuse tegemist mõelge hoolikalt läbi, sest mitte kõik inimesed ei aktsepteeri teiste edu.

10. Loov kujutlusvõime

Jah, jah, kindlasti läheb vaja loominguline kujutlusvõime selleks, et ostja jutu põhjal probleem “leiutada” ja pakkuda selle lahendamiseks tööriista (oma toodet).

11. Oskus ebaõnnestumistest õppida

Mõelge ebaõnnestunud tehingute põhjustele, analüüsige oma vigu ilma tarbetute emotsioonideta, justkui väljastpoolt, nagu on kirjeldatud meie kursusel "". Kui kordate ühte või mitut viga sageli, peate kohe alustama iseõppimist.

12.

Müügijuhtide jaoks on väga oluline, et nad saaksid aru teise inimese vaatenurgast, oskaksid end tema asemele ette kujutada. Nii saab professionaalne müügijuht aru, mida klient tunneb ja kliendi tuvastatud emotsioonide põhjal müüki juhtida.

Ja mis kõige tähtsam, müügijuht peab kliendile meeldima. Saate teada, kuidas seda teha Jevgeni Kolotilovi lühikesest huvitavast koolitusest:

No kuidas? Mitu punkti said? Kõige tähtsam on see, et kõik loetletud omadused oleksid sinus olemas ning nende arendamine on harjutamise ja aja küsimus!

Kuna müügijuht ei tegele mitte ainult toote enda müügiga, vaid tegutseb ka ettevõtte olulise isikuna, siis tasub seetõttu lähemalt uurida, millega tegu.

Müügijuhi peamised omadused peavad tingimata võimaldama tal edukalt klientidele toodet esitleda, korraldada nad positiivseks dialoogiks ja näidata ka ettevõttega kasuliku koostöö peamisi eeliseid.

Müügijuhi isikuomadused

Kui arvestada professionaalse juhi tugevust, siis see seisneb seltskondlikkuses. Selle töö juures on väga oluline leida kontakt kõikide klientidega. Mõiste "suhtlus" hõlmab:

Läbirääkimisoskus;
Erinevate müügitehnikate valdamine;
Suutlikkus hoida kontakti kliendiga kogu koostööperioodi vältel;
Võimalus kiiresti luua kontakti klientidega;
Toote kõigi omaduste tundmine, samuti oskus edastada teavet selle peamiste eeliste kohta juurdepääsetaval viisil.

Müügijuhi olulised omadused tähendab sisemise tuuma olemasolu temas, mis võimaldab tal veenda kliente enesekindlalt ja delikaatselt ostu sooritamise vajaduses.

Vajalikud kutseoskused saate koolituse ja eriprogrammide kaudu ning loomulikult kogemuste kaudu. Edu saavutab ainult see inimene, kellele loodus on andnud kõik vajalikud omadused.

Müügijuhi isikuomadused

Kõikjal, kus müügijuht peab töötama, on teatud kogum isikuomadusi, mis tal peavad kindlasti olema:

See hõlmab kirjaoskavat kõnet;
Võlu;
Esinduslik välimus;
Lai väljavaade;
Oskus leida personaalne lähenemine klientidele;
Oskus lahendada võimalikke konflikte;
Isiklik huvi müügimahtude vastu.

Kõik need on märkimisväärsed vajalik tingimus edu nimel.

Müügijuhi peamised omadused

Tänapäeval näevad paljud ettevõtted palju vaeva, et leida müügijuhi kehas head spetsialisti. Väärib isegi märkimist, et see on igas organisatsioonis märkimisväärne positsioon, kuna ilma klientide kohalolekuta ei saa ükski organisatsioon lihtsalt eksisteerida. Korralikku ja pädevat spetsialisti on üsna raske leida. Sellest spetsialistist on teatav portree. Paljud juhiks pürgijad peaksid andma endast parima, et kasvatada müügijuhi põhiomadusi, millest paljud tööandjad on huvitatud.

Mõelge peamistele omadustele, millele paljud tööandjad pööravad erilist tähelepanu:

Töökogemus soovitavalt seotud erialal;
Suurepärased teadmised müügiteooriast;
Isikuomaduste kompleks;
Turu tundmine, oma kliendibaas, loodud kontaktid.

Kõiki neid omadusi võib taotlejate seas korraga leida üsna harva. Kuid iga algaja juht peaks kindlasti proovima sellele ideaalile lähemale jõuda.

Mis on parim koht alustamiseks?

Kui räägime töökogemusest, siis tuleb esialgu nõustuda kõigega, mida sulle pakutakse ja kui selleks on võimalus. Eduka karjääri loomiseks peate omandama esmase töökogemuse. Tänu kogemusele on teil võimalus uurida tegelikke tingimusi, mida konkreetsel turul täheldatakse, ning teil on võimalik uurida selle turu konjunktuuri ja seaduspärasusi, arendada oma kliendibaasi. Iga juht peaks tööga põlema.

Olles õppinud Müügijuhi põhiomadused, ning maksimaalse pingutusega võib saada oma ala edukaks ja kvalifitseeritud spetsialistiks.

Millised on peamised omadused, mis müügijuhtidel peaksid olema ja kuidas neid juhina arendada. Miks see alati ei tööta. Näiteid toob meie ekspert, äritreener Andrey Karpenko

- Elukutse kõigi komponentide mõistmiseks on müüjal oluline koostada oma plaan, hinnata professionaalset kapitali, “omandada” kasulikke tööriistu õigetes valdkondades ja liikuda edasi professionaalses arengus.

Siin on juhi ülesanne aidata neid omadusi arendada.

Kuidas arendada müügiinimeses eesmärgi seadmist

Eesmärgi seadmine on müüja selge arusaam oma müügieesmärkidest ja sellest, mida ta selle tulemusel saada soovib.

Saate anda oma müügiinimestele võimaluse määrata oma müügiplaan. Ja ärge öelge neile lõplikku arvu – laske neil see ise määrata. Ja sina juhina võrdled tulemusi oma esialgsetega. Kui müügijuhid seavad kõrgema plaani, on suurepärane. Kui panete vähem, parandate seda koos nendega, püüdes olukorrast välja tulla ja tulemusi suurendada.

Märgin, et praktika näitab, et selle kvaliteedi arenedes ei ole harvad juhud, kus juht ütleb töötajale, et ta täidaks tema jaoks maksimaalselt võimaliku plaani ja ei sea minimaalseid eesmärke. Ja see on juba ränk viga. Seda tehes annad Sina ise juhina töötajale ebarahuldavate tulemuste korral pääsetee.

See kõlab nii: "Tee nii palju kui suudad!" Sel juhul võib ta alati öelda, et tegi kõik võimaliku, kuid see ei õnnestunud: "Nii palju kui suutis, nii palju ta tegi." Mul on olnud üks juhtum. Müügijuht tuli väga sageli poodi ühe kliendi juurde - selleks, et ta saaks tellida uusi tooteid (tavapärase sortimendi jaoks esitas ta tellimused automaatselt). Kuid poe juhataja ei tahtnud kuulata infot uue toote tellimise kohta. See juhtus seetõttu, et neiu seadis endale eesmärgiks müüa kaupu, sealhulgas uusi, teatud summa eest.

Olukorra arutamise järel seati veidi teistsugune eesmärk. Tegelikult oli tüdrukul vaja panna klient teda kuulama. Ja pärast kaheminutilist vestlust jätkake uue toote aruteluga. See on palju tõhusam, kui uue toote müüki alustamine künnisest.

Kuidas esitada kliendile küsimusi

See kvaliteet viitab kliendi vajaduste väljaselgitamisele. Peate esitama õigeid tõhusaid küsimusi, et klient saaks lisateavet.

Jälgi, et töötaja saaks kohe kirjutada 10-15 küsimust, mida ta kliendile esitab. Kui töötaja koostab selle nimekirja, saab ta valida 2-3 konkreetsele kliendile sobivat.

Kuidas juhid selle kvaliteedi töötajates hävitavad? See on äärmiselt lihtne – juhid ise ei esita neile küsimusi. Küsige endalt: "Mitu küsimust ma töötajatelt esitan? Kas ma näitan neile eeskujuga, mida ja kuidas teha? Kas ma tean, kuidas kliendile küsimusi esitada, olukorda selgitada?

Kui sa juhina püstitad vaid ülesandeid ilma töötajatele küsimusi esitamata, kopeerivad nad sinu käitumismudelit ja rahuliku hingega klientide juurde tulles müüvad neile kaupa samamoodi, kasutades “buldooseri” mudelit. . Sellises olukorras ei ole töötajad klientide vastuväideteks valmis. Nad usuvad, et teie toote heakskiitmiseks peate rohkem pingutama, tooma rohkem näiteid ja tõendeid.

Samal ajal pidage meeles, et pärast ettevõtete töötajatele läbiviidavate koolituste läbimist teevad paljud töötajad enda jaoks järelduse - tasub küsida kõiki teile meeldivaid küsimusi, et klient nendega "täita". Kuid ükski klient ei vasta paljudele küsimustele. Ta vastab esimesele 2-4 ja esitab seejärel oma, üsna loogilise küsimuse: "Millega sa tulid?"

Kuidas arendada oskust vestluspartnerit mõjutada

See seisneb argumentidega töötamises, kahtluste ja vastuväidete lahendamises, tehingu lõpetamises.

Kui soovid neid toiminguid hästi sooritada, tulevad appi skriptid, skriptid, kolleegide kogemused Sinu ettevõtte sees, efektiivsed müügikoolitusprogrammid.

1. Lihtsalt saage oma meeskonnaga kokku. Kirjutage üles kõik kõnemudelid ja seejärel täiendage neid perioodiliselt. Nende toimingute abil loote kasuliku teadmistebaasi, mis sisaldab vastuseid näiteks 20 enamlevinud vastuväidetele, argumente toote kasuks erinevatele klientide kategooriatele, näiteid, mida tehingu lõpus öelda.

2. Helistage oma töötajatele ja analüüsige töösituatsioone, isoleerige neist tüüpilised käitumisviisid vastuväidetega tegelemisel.

3. Asuge koheselt leitud lahendusi välja töötama. Paluge töötajal korrata vajalikke fraase 2, 3, 5 korda, kuni ta hakkab nendega seotud.

4. Hakka töötajatele eeskujuks. Kui juht seadis töötajale vaid eesmärgi, kuid ise ei müünud ​​kunagi midagi, siis tajuvad töötajad seda ka omamoodi eeskujuna.

5. Teine viis, kuidas tegutseda, on minna töötajaga “põllul” kliendi juurde, pidada temaga läbirääkimisi ja sõlmida edukas tehing.

Te ei tohiks olla oma tulemustega emotsionaalselt liiga rahul, olla ülemeelik ja öelda töötajale midagi sellist nagu "nüüd saate aru, kuidas seda tehakse, järgmine kord kordate seda."

6. Küsitlus pärast kliendiga kohtumist. Arutage töötajaga võrdselt positiivseid ja negatiivseid külgi.

Kuidas sisendada arenemisvõimet

Minu kogemuse järgi on 2 inimest 10-st valmis ennast arendama. Ülejäänud arenevad ainult juhi sunnil. Arenda töötajates hoolega sellist omadust nagu iseõppimine. Et nad õppimisest ei väsiks, vaid sellest piisab professionaalseks kasvuks. Selleks on kõige parem äratada neis elavat huvi isikliku arengu vastu. Näiteks:

• Looge ettevõtte raamatukogu
• Jagage töötajatega kasulikke filme
• Võta kord nädalas reegliks arutada midagi uut, mida oled õppinud, kuulnud, lugenud või praktikas järele proovinud.

Näide elust. Kui atesteerimisel märkis juht isikliku arengu vajadust, juhendas töötajaid materjale, raamatuid ja koolitusi õppima, järgnes loogiline küsimus: "Kas olete seda ise õppinud?". Juht vastas: "Miks? Ma ei vaja seda!".

Tavaliselt kopeerivad töötajad sellisel juhul juhi käitumist ja areng muutub ebavajalikuks ka nende jaoks. Vähemalt valikuline.

Teine juhtum praktikast. Juht küsis minult pärast juhtimiskoolitust: „Ma väga tahan, et mu töötajad areneksid, millest peaksin alustama? Lõppude lõpuks ei tee nad midagi, nad ei arene kuidagi, nad lihtsalt müüvad kaupa.

Vastus on lihtne – alusta iseendast!

Professionaalne treener 16 aastat müügis, juhtimises, praktikal. Professionaalse kapitali arendamise ekspert Kogemused Philip Morrise, Henkeli, Danone, RTL-i ettevõttes Kliendid: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft tarkvara, Conte Trade jt. Hinnanud üle 1200 müüja ja 180 juhi. Riigi parim tulemus ühistel välikoolitustel - üle 800 (müük, läbirääkimised, juhtimine). HotSalesDay koolituse korraldaja Projekti ja kogukonna "Work Like a Hobb" asutaja Raamatute autor: "Resolutsioon juhile", "Tahan normaalset tööd", "Suurepärane intervjuu"

Kas soovite saada koheselt kursis uue Pro Business sisu ja sündmustega? Tellima