Care sunt calitățile unui manager de vânzări de succes? Ce calități personale sunt importante pentru managerii de vânzări B2B și cum să le dezvolte? Rezistența la stres - capacitatea de a naviga într-o situație non-standard, uneori „de urgență”.

Managerul de vânzări joacă un rol semnificativ în societate deoarece este persoana care reprezintă compania și produsele acesteia în întregime. Prin intermediul managerului, aflăm despre noi companii și produse. Performanța de vânzări a produselor companiei va depinde de ce impresie ne va face managerul. Managerul trebuie să aibă și calitățile unui lider bun.

1. Aspect îngrijit

Nu în ultimul rând, calitatea joacă de fapt un rol foarte important. îngrijit aspect este foarte important, deoarece reflectă individualitatea unei persoane, ceea ce afectează și vânzările. Prin urmare, managerul ar trebui să fie bine îmbrăcat, să aibă un fizic bun - acest lucru va ajuta la influențarea clienților.

Un manager trebuie să aibă obiceiuri bune. Vorbirea trebuie să fie blândă și plăcută. Expresiile feței ar trebui să reflecte bine entuziasmul pe față. Toate acestea au un impact foarte mare, așa că managerul de vânzări ar trebui să se concentreze asupra acestor lucruri.

2. Cunoașterea pieței

Fiecare muncitor profesionist trebuie sa aiba cunostinte maxime despre afacere, daca, bineinteles, vrea sa reuseasca in ea. În mod similar, un manager trebuie să aibă o cunoaștere sănătoasă a pieței. El trebuie să înțeleagă tendințele actuale ale pieței, nevoile clienților și aspectele viitoare ale pieței pentru ca compania să reușească. Managerul trebuie să cunoască concurenții și rivalii și să găsească metode eficiente lupta cu ei.

3. Planificare și organizare

Planificarea acțiunilor înainte de a face ceva este o calitate necesară. Organizarea și planificarea vor face munca mai eficientă și rezultatul mai fructuos. Managerul de vânzări trebuie să aibă întotdeauna un plan pentru găsirea unui prospect, iar odată găsit, trebuie să-l organizeze.

Trebuie să planifice totul înainte de a merge să se întâlnească cu clienții. Dacă are de gând să sune la un client, trebuie să aibă plan bunși fiți gata să răspundeți la orice întrebare a clientului. Managerul trebuie să fie capabil să facă față oricărei sarcini.

4. Oportunitatea de a construi noi relații

Relațiile și conexiunile sunt foarte importante în această lume. Conectarea cu persoane și contacte poate fi foarte utilă în multe domenii ale vieții. Managerul trebuie să fie politicos, să vorbească în așa fel încât atunci când vinde un produs, să construiască o nouă relație cu clientul. Uneori, aceste relații îl pot determina să caute mai multe contacte în întreaga lume care să beneficieze compania.

5. Bune abilități de comunicare

Abilitățile de comunicare sunt importante pentru fiecare persoană care lucrează pe piață. Globalizarea guvernează lumea de astăzi. Fiecare țară își are rădăcinile răspândite în întreaga lume. Orice companie nu este situată în țara în sine, ci are sucursale și clienți în întreaga lume.

Angajații firmelor trebuie să transmită idei clienților lor, așa că este evident că calitățile de comunicare trebuie să fie la cel mai înalt nivel. Ele contribuie foarte mult la dezvoltarea relațiilor și a atracției un numar mare clientii.

6. Feedback

Toți cei care se concentrează pe îmbunătățirea rezultatelor anterioare sunt mai de succes și mai stabili. Câștigurile și cariera unui manager depind în mare măsură de clienți, așa că părerea lor este foarte importantă. Toată lumea știe că cererea consumatorilor se modifică în timp, în funcție de nevoile tot mai mari.

Dacă managerul continuă să furnizeze produse vechi în tendințe, acestea nu vor fi cumpărate. Este foarte important ca un manager de vanzari sa inteleaga nevoile clientului, sa asculte feedback-ul despre produs. El trebuie să revizuiască constant tendințele existente, să le facă compatibile cu cele actuale, iar apoi se va obține succesul.

7. Persistență

Pentru a deveni persoana de succes trebuie să încerci același lucru iar și iar. Până nu dobândim cunoștințe prin propriile greșeli, nu vom reuși. Nu trebuie să ne pierdem speranța în fața eșecurilor, ci să continuăm să încercăm și să rămânem rezistenți. Managerii se confruntă cu respingeri de multe ori.

Adesea, apelurile și scrisorile lor nu primesc un răspuns pozitiv chiar și după un număr mare de încercări. Prin urmare, într-o astfel de situație, managerul nu ar trebui să-și slăbească strânsoarea sau să înceteze să încerce, ci ar trebui să fie pregătit pentru astfel de eșecuri și abia atunci va putea reuși.

8. Absorbție constantă

Fiecare om de pe pământ nu este perfect. Oamenii învață de-a lungul vieții. În fiecare zi învățăm ceva nou și dacă îl aplicăm în viață, atunci vom continua să ne îndreptăm spre succes și excelență în muncă. Acest proces este secvenţial.

Un manager trebuie să fie dispus să învețe ceva nou din fiecare vânzare făcută într-o carieră.. Ar trebui să încerce să-și extindă întotdeauna rețeaua de cunoștințe, să o actualizeze și să caute noi modalități de îmbunătățire. Odată cu creșterea cunoștințelor, va câștiga mai multă experiență și va putea să-și dezvolte o carieră.

9. Persuasivitatea

Acesta este genul de abilitate pe care un manager trebuie să-l dobândească la fiecare vânzare, mare sau mică, pentru a avea succes. Managerul trebuie să satisfacă clienții cu produsul. Aceasta este o afacere foarte bună. Oamenii pe care îi întâlnește își vor pune aceleași întrebări despre produs de o mie de ori, dar trebuie să le răspundă cu răbdare în detaliu.

Aceasta face parte și din caracterul persuasiv. Când clienții găsesc răspunsul la fiecare întrebare, atunci vor fi complet mulțumiți și vor cumpăra produsul.

10. Încrederea

Managerul de vanzari trebuie sa aiba incredere in propriile produse, deoarece prin increderea sa clientii isi fac o parere despre produsele pe care urmeaza sa le cumpere. Dacă sunt foarte încrezători în ei înșiși, creează o impresie bună în ochii clienților și, uneori, pentru această încredere, cumpărătorii sunt gata să achiziționeze un produs fără ezitare.

Putem observa cu ușurință acest lucru și în viața reală. Încrederea este de fapt foarte necesară în orice domeniu. Încrederea vine cu cunoștințele unei persoane și cu credința sinceră în abilitățile sale.. Încrederea aduce perfecțiune în tot ceea ce facem și ne face fericiți și mulțumiți.

Cel mai de succes directori de vânzări au calitățile pe care le enumerăm mai jos. Fiecare dintre noi are cele mai multe dintre aceste calități (și unele dintre ele pe toate!).

Este clar că în funcție de personalitatea și experiența noastră, toate aceste calități se exprimă diferit pentru fiecare dintre noi. Acum luați o hârtie și un pix și evaluați calitățile enumerate mai jos pe o scară de la 1 la 10.

1. Capacitatea de a stabili obiective, intenție

De îndată ce decizi ce vrei să obții, la ce merită să te străduiești, pentru auto-dezvoltarea personalității, imaginează-ți mental că ai realizat deja toate acestea și gândește-te la ce „ai făcut pentru a obține rezultatul”. Repet, dacă vezi clar obiectivul, atunci îți va fi mai ușor să te motivezi, să te forțezi să faci acțiuni în drumul spre obiectiv. Cu cât obiectivul tău este mai important pentru tine, cu cât îl dorești mai mult, cu atât succesul tău va fi mai mare ca rezultat al căii.

2. Dorință mare de muncă, autodisciplină

Dorința de a obține ceea ce îți dorești are o mare putere. Poate înlocui lipsa de experiență și de pregătire, ne conduce și ne face să muncim. Daca ai un scop si observi ca activitatea ta scade, aprinde mental dorinta in tine, gandeste-te la scopul tau, gandeste-te cum iti doresti, cum sa ai succes, gandeste-te cum se va schimba viata ta cand iti vei atinge scopul!

3. Munca entuziasm,încredere în sine

Amintește-ți, norocul tău depinde de capacitatea ta de a te hrăni în tine entuziasm! Entuziasm poate fi comparată cu încrederea în sine calmă care decurge din cunoaştere şi este confirmată de experienţa bazată pe confruntarea cu dificultăţile vieţii.

4. Abilitatea de a utiliza cunoștințele

Dacă aveți o mulțime de cunoștințe, atunci cu siguranță trebuie să le utilizați, altfel aceste cunoștințe vă vor împovăra ca o povară suplimentară. Prin urmare, încearcă să percepi doar informațiile pe care le vei folosi în viitor, împrietenește-te cu oameni de la care poți învăța multe.

5. Arata bine

Spune-mi, este mai plăcut pentru tine să vorbești cu o persoană prietenoasă și zâmbitoare, care îți răspunde cu ușurință la întrebări? În vânzări, ca nicăieri altundeva, este foarte important să poți face o impresie bună interlocutorului, să fii deschis la comunicare, să zâmbești și să-ți arăți interesul față de nevoile cumpărătorului. Aceste calități vor fi prioritare în timpul.

6. Credință în cea mai bună atitudine pozitivă

În sine, munca unui manager de vânzări este comparabilă cu un leagăn: uneori nu există vânzări, alteori sunt multe. Prin urmare, atunci când vinzi, trebuie să crezi mereu în steaua ta norocoasă, în Dumnezeu, în noroc, orice vrei, cel mai important, să crezi în ce este mai bun!

7. Dorința de a dărui

Pe baza experienței mele în vânzări, pot spune că pentru a obține un client fidel și a-i câștiga încrederea, trebuie să-i oferi ceva (dar). Poate fi timpul tău pe care l-ai petrecut soluționând problemele clientului, poate fi consiliere profesională competentă, apeluri telefonice, căutarea informațiilor de care are nevoie clientul... Nu-ți fie teamă să-ți petreci timpul, pentru că doar dacă rezolvi problema clientului. problema, el va conferi pe deplin încredere în tine și va fi gata să lucreze cu tine (de multe ori lucrează cu tine ca o persoană responsabilă și de încredere).

8. Perseverența

Dacă afacerea ta nu merge bine, nu renunța niciodată, mergi mereu înainte, luptă mereu, luptă până la capăt, pentru ca până la urmă să nu regreti șansa pierdută, dar poți spune cu încredere că ai făcut tot ce ai putut! !!

9. Inițiativă

Inițiativa se arată cel mai bine în raport cu rezultatele tale, căutând și comparând ceea ce acțiunile tale funcționează cu adevărat. Și dacă să le spui sau nu conducerii sau colegilor despre succesul tău depinde de tine, dar înainte de a lua o decizie, gândește-te bine, deoarece nu toți oamenii acceptă în mod favorabil succesul celorlalți.

10. Imaginația creativă

Da, da, cu siguranță vei avea nevoie imaginație creativă pentru a „inventa” o problemă pe baza poveștii cumpărătorului și a oferi un instrument (produsul tău) pentru a o rezolva.

11. Capacitatea de a învăța din eșecuri

Gândește-te la motivele tranzacțiilor nereușite, analizează-ți greșelile fără emoții inutile, ca din exterior, așa cum este descris în cursul nostru „”. Dacă repeți frecvent una sau mai multe greșeli, atunci trebuie să începi imediat auto-studiul.

12.

Este foarte important ca managerii de vanzari sa poata intelege punctul de vedere al altei persoane, sa se poata imagina in locul lui. Astfel, un manager de vânzări profesionist va putea înțelege ce simte clientul și, pe baza emoțiilor identificate ale clientului, va putea conduce vânzarea.

Și cel mai important, managerul de vânzări trebuie să mulțumească clientul. Veți învăța cum să faceți acest lucru dintr-un scurt antrenament interesant oferit de Evgeny Kolotilov:

Ei bine, cum? Câte puncte ai luat? Cel mai important este că toate calitățile enumerate sunt prezente în tine, iar dezvoltarea lor este o chestiune de practică și de timp!

Deoarece managerul de vânzări nu este doar implicat în vânzarea produsului în sine, ci acționează și ca o persoană semnificativă a companiei, merită, prin urmare, să studiem mai detaliat care sunt acestea.

Principalele calități ale unui manager de vânzări trebuie să îi permită în mod necesar să poată prezenta cu succes bunurile clienților, să le aibă într-un dialog pozitiv și, de asemenea, să demonstreze principalele avantaje ale cooperării profitabile cu compania.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Dacă luăm în considerare puterea unui manager profesionist, atunci ea constă în sociabilitate. În această muncă este foarte important să găsiți contactul cu toți clienții. Conceptul de „comunicare” include:

Abilitatea de a negocia;
Stăpânirea diverselor tehnici de vânzare;
Capacitatea de a mentine contactul cu clientul pe toata perioada de cooperare;
Abilitatea de a stabili rapid contact cu clienții;
Cunoașterea tuturor caracteristicilor produsului, precum și capacitatea de a comunica informații despre principalele sale avantaje într-un mod accesibil.

Calitățile esențiale ale unui manager de vânzări implică prezența unui nucleu interior în el, care îi va permite să convingă asertiv și delicat clienții de necesitatea de a face o achiziție.

Poți dobândi abilitățile profesionale necesare prin formare și programe specializate, și bineînțeles prin experiență. Succesul va veni numai acelei persoane pe care natura i-a înzestrat-o cu toate proprietățile necesare.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Oriunde trebuie să lucreze un manager de vânzări, există un anumit set de calități personale pe care trebuie să le posede fără greș:

Aceasta include vorbirea alfabetizată;
Farmec;
Aspect prezentabil;
Perspectivă largă;
Capacitatea de a găsi o abordare personală față de clienți;
Capacitatea de a rezolva eventualele conflicte;
Interes personal pentru volumele de vânzări.

Toate acestea sunt semnificative conditie necesara pentru succes.

Principalele calități ale unui manager de vânzări

Astăzi, multe companii depun mult efort căutând un bun specialist în persoana unui manager de vânzări. Este chiar de remarcat faptul că aceasta este o poziție semnificativă în orice organizație, deoarece fără prezența clienților, orice organizație pur și simplu nu poate exista. Este destul de dificil să găsești un specialist decent și competent. Există un anumit portret al acestui specialist. Mulți manageri aspiranți ar trebui să facă tot posibilul pentru a cultiva principalele calități ale unui manager de vânzări de care sunt interesați mulți angajatori.

Luați în considerare principalele caracteristici cărora mulți angajatori le acordă o atenție deosebită:

Experiență de lucru, de preferință într-un domeniu conex;
Cunoștințe excelente de teoria vânzărilor;
Complex de calități personale;
Cunoașterea pieței, propria bază de clienți, contacte stabilite.

Toate aceste caracteristici sunt destul de rare pentru a fi găsite simultan în rândul solicitanților. Dar orice manager începător ar trebui să încerce cu siguranță să se apropie de acest ideal.

Care este cel mai bun loc pentru a începe?

Dacă vorbim despre experiență de muncă, atunci trebuie să fii de acord inițial cu tot ceea ce ți se oferă și atunci când există o oportunitate. Pentru a-ți construi o carieră de succes, trebuie să obții experiența ta de lucru principală. Datorită experienței, veți avea ocazia să studiați condițiile reale care se observă pe o anumită piață și veți putea studia conjunctura și legile acestei piețe și să vă dezvoltați baza de clienți. Orice manager ar trebui să ardă de muncă.

După ce am studiat Calitățile cheie ale unui manager de vânzări, și cu efort maxim, poți deveni un specialist de succes și calificat în domeniul tău.

Care sunt principalele calități pe care ar trebui să le aibă managerii de vânzări și cum să le dezvolte ca lider. De ce nu funcționează întotdeauna. Exemple sunt date de expertul nostru, antrenorul de afaceri Andrey Karpenko

- Pentru a înțelege toate componentele profesiei, este important ca un agent de vânzări să-și elaboreze propriul plan, să evalueze capitalul profesional, să „dobândească” instrumente utile în domeniile potrivite și să avanseze în dezvoltarea profesională.

Sarcina liderului aici este de a ajuta la dezvoltarea acestor calități.

Cum să dezvolți stabilirea obiectivelor într-un agent de vânzări

Stabilirea obiectivelor este o înțelegere clară de către vânzător a obiectivelor vânzărilor sale și a ceea ce dorește să obțină ca rezultat.

Puteți oferi agenților de vânzări posibilitatea de a-și stabili propriul plan de vânzări. Și nu le spuneți cifra finală - lăsați-i să o numească ei înșiși. Iar tu, ca lider, compari rezultatele cu cele preliminare. Dacă managerii de vânzări stabilesc un plan mai înalt, grozav. Dacă puneți mai puțin, îl corectați împreună cu ei, încercând să ieșiți din situație și să creșteți rezultatele.

Observ că practica arată că, odată cu dezvoltarea acestei calități, nu este neobișnuit ca un manager să spună unui angajat să finalizeze planul maxim posibil pentru el și să nu-și stabilească obiective minime. Și aceasta este deja o greșeală gravă. Făcând acest lucru, tu însuți, în calitate de lider, îi oferi angajatului o cale de scăpare în cazul rezultatelor nesatisfăcătoare.

Sună așa: „Fă cât poți de mult!” În acest caz, poate spune oricând că a făcut tot posibilul, dar nu a reușit: „Cât a putut, atât a făcut”. Am avut un caz. Managerul de vânzări venea foarte des la un client din magazin - pentru ca acesta să plaseze o comandă de produse noi (ea a plasat comenzi automat pentru sortimentul obișnuit). Dar managerul magazinului nu a vrut să asculte informații despre comanda unui produs nou. Acest lucru s-a întâmplat pentru că fata și-a propus să vândă mărfuri, inclusiv noi, pentru o anumită sumă.

După discutarea situației, a fost stabilit un obiectiv ușor diferit. De fapt, fata trebuia să o facă pe client să o asculte. Și după o conversație de două minute, treceți la discutarea despre un produs nou. Acest lucru este mult mai eficient decât să începeți să vindeți un produs nou din prag.

Cum să pui întrebări unui client

Această calitate se referă la aflarea nevoilor clientului. Trebuie să puneți întrebările corecte și eficiente, astfel încât clientul să ofere informații suplimentare.

Asigurați-vă că angajatul poate scrie imediat 10-15 întrebări pe care le va adresa clientului. Dacă un angajat creează această listă, el va putea alege 2-3 potrivite pentru un anumit client.

Cum distrug managerii această calitate a angajaților? Este extrem de simplu - liderii înșiși nu le pun întrebări. Întrebați-vă: „Câte întrebări le pun angajaților? Le arăt prin exemplu ce să facă și cum să facă? Știu să pun întrebări clientului, să clarific situația?”

Dacă tu, ca lider, stabilești doar sarcini fără a pune întrebări angajaților, aceștia îți vor copia modelul de comportament și, cu sufletul calm, venind la clienți, le vor vinde marfa în același mod, folosind modelul „buldozer”. . Într-o astfel de situație, angajații nu sunt pregătiți pentru obiecțiile clienților. Ei cred că trebuie să forțați mai mult, să oferiți mai multe exemple și dovezi pentru a vă accepta produsul.

Totodata, tine cont de faptul ca multi angajati, dupa ce trec trainingurile pe care companiile le desfasoara pentru personal, ajung singuri la concluzia ca merita sa pui orice intrebari care iti place, doar pentru a “umple” clientul cu ele. Dar niciun client nu va răspunde la o grămadă de întrebări. El va răspunde la primele 2-4 și apoi își va pune propria întrebare, destul de logică: „Cu ce ​​ai venit?”

Cum să dezvolți capacitatea de a influența interlocutorul

Este vorba despre lucrul cu argumente, rezolvarea îndoielilor și obiecțiilor, încheierea înțelegerii.

Dacă doriți să efectuați bine aceste acțiuni, scripturile, scripturile, experiența colegilor din cadrul companiei dvs., programe eficiente de instruire în vânzări vin în ajutor.

1. Reunește-te doar o dată cu echipa ta. Notați toate modelele de vorbire și apoi completați-le periodic. Procedând astfel, vei crea o bază de cunoștințe utilă care conține răspunsuri la cele mai frecvente 20 de obiecții, argumente în favoarea produsului pentru diverse categorii de clienți, exemple de ce să spui la finalul tranzacției.

2. Sună-ți angajații și analizează situațiile de lucru, izolează de ele comportamentele tipice atunci când ai de-a face cu obiecțiile.

3. Începeți imediat să găsiți soluțiile găsite. Cereți angajatului să repete frazele necesare de 2, 3, 5 ori până când acesta devine înrudit cu ele.

4. Deveniți un model pentru angajați. Dacă managerul a stabilit doar un obiectiv pentru angajat, dar nu a vândut niciodată nimic el însuși, atunci și angajații vor percepe acest lucru ca pe un fel de model.

5. A doua modalitate de a arăta cum să acționezi este să mergi cu angajatul „pe teren” la client, să negociezi cu el și să faci o afacere de succes.

Nu ar trebui să fii prea mulțumit din punct de vedere emoțional de rezultatele tale, să fii înmulțumit și să spui angajatului ceva de genul „acum înțelegi cum se face asta, data viitoare o vei repeta”.

6. Debrief după întâlnirea cu clientul. Discutați aspectele pozitive și negative la egalitate cu angajatul.

Cum să insufleți capacitatea de dezvoltare

Din experiența mea, 2 din 10 oameni sunt pregătiți să se dezvolte. Restul se dezvoltă numai sub constrângerea liderului. Dezvoltați o astfel de calitate precum auto-învățarea la angajați cu grijă. Ca să nu se sature de învățat, dar este suficient pentru creșterea profesională. Pentru a face acest lucru, cel mai bine este să trezești în ei un interes puternic pentru dezvoltarea personală. De exemplu:

• Creați o bibliotecă corporativă
• Partajați filme utile cu angajații
• O dată pe săptămână, faceți o regulă să discutați ceva nou pe care l-ați învățat, auzit, citit sau încercat în practică.

Un exemplu din viață. Când, la certificare, managerul a remarcat necesitatea dezvoltării personale, a instruit angajații să studieze materiale, cărți și cursuri, a urmat o întrebare logică: „Ați studiat asta singur?”. Liderul a răspuns: „De ce? N-am nevoie de asta!".

În acest caz, angajații copiază de obicei comportamentul liderului, iar dezvoltarea devine inutilă și pentru ei. Cel puțin, opțional.

Un alt caz din practică. Managerul m-a întrebat după trainingul de management: „Îmi doresc foarte mult ca angajații mei să se dezvolte, de unde să încep? La urma urmei, ei nu fac absolut nimic, nu se dezvoltă în niciun fel, doar vând bunurile.

Răspunsul este simplu - începe cu tine!

Trainer profesionist 16 ani în vânzări, management, pregătire practică. Expert în dezvoltarea capitalului profesional Experiență în Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Clienți: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft software, Conte Trade și alții. A evaluat peste 1200 de agenți de vânzări și 180 de directori. Cel mai bun rezultat din țară în traininguri comune de teren - peste 800 (vânzări, negocieri, management). Organizator de formare HotSalesDay Fondatorul proiectului și comunității „Work Like a Hobby” Autor de cărți: „Rezoluție pentru manager”, „Vreau un loc de muncă normal”, „Interviu excelent”

Doriți să fiți notificat instantaneu despre noul conținut și evenimente Pro Business? Aboneaza-te la