Cum să faci o ofertă comercială competentă. Oferte comerciale de bază

Găsirea de parteneri în afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca șeful unei mari întreprinderi sau firme să nu aibă suficient timp să se întâlnească cu potențialii parteneri, iar aceștia să le solicite să le trimită o propunere comercială (CP).

De ce să ofere servicii

Ar trebui să știți să scrieți corect o propunere comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs. în propunerea dvs. comercială, dar prea mult text poate înstrăina un potențial partener sau client. Este necesar să alcătuiți propunerea în așa fel încât persoana care o citește să devină interesată și să dorească să continue cooperarea.

Să știi cum să scrii o propunere de afaceri este important atât pentru începătorii în afaceri, cât și pentru cei cu mai multă experiență. Nu contează dacă ești proprietarul unei companii mari sau un antreprenor nou, toată lumea are nevoie de propuneri bine scrise.

Cum să înveți să scrii astfel de scrisori

Principalele întrebări care apar atunci când scrieți un CP se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemple de propuneri comerciale fac posibilă eliminarea erorilor.

Reguli de baza

În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
Este important să specificați CP - să scrieți ce tip de cooperare va fi discutat.
Ar trebui să încerci să interesezi persoana căreia i se adresează propunerea încă de la primele rânduri.
Este necesar să descriem avantajele companiei.
Este important să prezentați într-un limbaj simplu, fără fanatism, ideile principale ale propunerii comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului oferit. Informațiile trebuie prezentate într-un mod accesibil. De asemenea, nu este recomandat să folosiți expresii legate de publicitate, deoarece această abordare poate fi dezamăgitoare.
Nu ar trebui să indicați posibilele riscuri; este mai bine să le ignorați.
Textul ar trebui să fie scris într-un stil de afaceri, dar în același timp simplu; de asemenea, se recomandă excluderea tensiunilor emoționale puternice.
Indiferent cât de mult ați dori să includeți cât mai multe informații posibil în textul scrisorii, ar trebui să evidențiați doar punctele principale și să prezentați datele rămase ca un anunț.
Ar trebui să luați în considerare răspunsurile la posibilele întrebări și îndoieli ale clientului.

Ce trebuie făcut înainte de a scrie o propunere

În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă sunteți încrezător că unele organizații vor refuza, atunci nu ar trebui să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.

Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus și, de asemenea, să se precizeze ce anume le poate furniza compania.

Punctul important este că este necesar să se facă două propoziții, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați care puncte, deoarece un manager este o persoană care ia decizii, iar un specialist este un interpret care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru acesta din urmă, este necesar să evidențiem acele puncte care îi vor simplifica munca în cooperarea viitoare (de exemplu, întocmește o propunere comercială pentru furnizarea de ceva). Iar pentru manager, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai semnificative.

De asemenea, este recomandat să exersați înainte de a scrie o propunere comercială, făcând mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. În fiecare dintre ele, ar trebui să subliniați activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-o propunere comercială de la un broker de asigurări către un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:

Dragă lider!

În situația economică actuală, este necesară creșterea volumelor vânzărilor. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Întotdeauna este nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi consultanta competenta in domeniul asigurarilor.

Vom răspunde mereu la telefon.

Cu stimă, numele și funcția angajatului.

Cum să începi să scrii

Este recomandat sa incepeti intocmirea propunerii comerciale potrivite direct din esenta. Este necesar să înțelegeți că pe lângă această ofertă, compania căreia i se trimite primește o mulțime de scrisori similare. Prin urmare, nu este nevoie să aprofundați în conținut; este recomandat ca încă de la primele fraze să dezvăluiți esența propunerii comerciale și să conturați obiectivele acesteia. Sub nicio formă nu trebuie să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!

Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face și să identificați nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timpul conversației amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul propunerii comerciale. Adică dacă șeful unei companii spune că dorește să crească vânzările de birouri, atunci în anunțul propunerii comerciale este recomandat să scrieți că activitățile dumneavoastră vor crește vânzările de birouri.

Dacă nu puteți vorbi cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial; de regulă, principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare a acesteia sunt reflectate acolo.

Stilul de scriere KP

În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale, apoi să oferiți o soluție. Elaborarea unei propuneri comerciale presupune folosirea unor propoziții simple, ușor și rapid de înțeles. Dacă credeți că aceasta sau acea frază nu este necesară, atunci este mai bine să o eliminați.

Este necesar ca textul să fie plin de viață, se recomandă să adăugați detalii specifice - indicați numere specifice, numiți partenerii existenți. De asemenea, puteți indica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Spuneți-ne cum este optimizat un proces. Nu este nevoie să mergeți mai profund și să descrieți întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiezi câteva momente de lucru.

Mostre

Sarcina principală la începutul oricărei afaceri, și chiar și atunci când o extindeți, este să cunoașteți despre faptul existenței dvs. în principiu și despre natura serviciilor oferite, munca prestată și așa mai departe.

În acest caz, este dificil să faci fără a folosi oferte comerciale. Cum să compuneți în mod competent și eficient un astfel de apel, cum și când să le aplicați este departe de a fi o întrebare inutilă.

Cum să-ți prezinți capacitățile unui client

Să împărțim condiționat tipurile de oferte comerciale în două tipuri - primare și finale.

Oferta initiala – din termenul in sine este clar ca vorbim despre primul contact cu un potential client. În funcție de rezultatele depunerii inițiale, se formulează depunerea finală.Desigur, faptul transmiterii unui astfel de document presupune un fel de reacție din partea potențialului partener la contestația inițială. Aceasta poate fi o conversație telefonică de inițiativă, o întâlnire față în față sau un răspuns scris la o propunere care exprimă un anumit interes pentru subiectul comunicării.

Contactul inițial cu un potențial client

Până în momentul trimiterii prin poștă, trebuie gândite și dezvoltate mostre de propuneri comerciale pentru fiecare opțiune de apel. O propunere inițială este un analog scris al comunicării inițiale cu un potențial client, atunci când se știe ceva despre el, dar nu știe nimic despre capacitățile tale. Sarcina este de a interesa viitorul consumator de servicii într-o formă scurtă și discretă.

O astfel de oferta comerciala catre clienti face obiectul unui mailing in masa. sunt trimise unei game largi de potențiali consumatori ai serviciilor companiei odată cu prezentarea inițială a serviciilor sau a lucrării.

Recursurile primare sunt caracterizate de o serie de avantaje:

Propunerile comerciale sunt dezvoltate după un singur șablon conceput pentru publicul țintă. Această abordare oferă publicitate fără a cheltui mulți bani și timp.
Se realizează rapid o acoperire largă a potențialilor clienți - alertând rapid un segment larg de consumatori despre apariția unui nou serviciu sau a unui nou furnizor de servicii pe piață.
Este posibil să stabiliți contacte directe cu mulți clienți în cel mai scurt timp posibil datorită contactului telefonic personal. Dreptul la un astfel de contact este dat de contestația inițială.

Cu toate acestea, propunerile primare au și o serie de dezavantaje:

Imposibilitatea unei oferte specifice către client, care nu poate fi generată decât dintr-o conștientizare a nevoilor și preferințelor sale personale.
Majoritatea mesajelor trimise nici măcar nu vor fi citite de clienți și vor fi aruncate la coșul de gunoi. Acestia sunt bani si timp pierdut.

Dacă din cincizeci de e-mailuri trimise, se fac conexiuni cu cinci clienți, luați în considerare acțiunile dvs. de succes. Mai devreme sau mai târziu vor deveni efective.

Oferta finala

O astfel de propunere diferă de cea primară prin faptul că are caracterul unui document strict specific trimis unei anumite persoane. De regulă, îndrumarea celui de-al doilea recurs este precedată de:

negocieri personale unu-la-unu;
conversația telefonică inițială.

Acesta în sine este un avantaj important. „Încălzirea” clientului devine opțională; discuția poate continua deja pe probleme specifice și clarificarea acțiunilor ulterioare reciproce.

Au fost elaborate mai multe reguli pentru a face cât mai eficientă pregătirea unei propuneri comerciale:

Exemple de propuneri comerciale sunt elaborate pe baza informațiilor colectate despre potențialul client, nevoia acestuia de servicii sau de muncă. Prin urmare, în timpul primei comunicări, ar trebui să aflați, cel puțin ca primă aproximare, de ce bunuri sau servicii are nevoie clientul, ce îl determină să accepte oferta de cooperare, ce scopuri urmărește prin acceptarea ofertei, ce fel de informații se asteapta sa primeasca.
Propunerea de text al contestației ar trebui să aibă conținutul cel mai specific; este mai bine să elaborezi mai multe opțiuni de soluție din care să alegi.

Oferta comerciala mixta

Aceasta este cea mai perfectă formă de contact inițial cu un potențial client. Necesită o abordare mai scrupuloasă și implică o pregătire prealabilă. Este necesar să se colecteze informații primare despre compania clientului:

determinarea persoanei pentru prima persoană a organizației nu este întotdeauna eficientă; este necesar să identificați persoana interesată de propunerile profilului dvs. de activitate);
colectează informații despre activitățile principale ale întreprinderii, clarifică clientului interesul pentru cooperare;
dacă este posibil, identificați problemele problematice ale viitorului client, rezolvați-le pe cele care se potrivesc profilului dvs. de specializare și mai întâi elaborează mai multe opțiuni pentru o posibilă cooperare reciproc avantajoasă.

Dezvoltate de acest tip nu vor fi folosite la întâmplare, vor demonstra seriozitatea intențiilor și interesului. Este înțelept să gândiți și să redactați eșantion de propuneri pentru fiecare tip de propunere în avans.

A ști să vinzi un produs sau un serviciu este o artă. Capacitatea de a întocmi corect o propunere comercială pentru efectuarea muncii sau prestarea de servicii este o evaluare a capacității unui manager la orice nivel de a avea succes.

Trebuie amintit că creierul uman este capabil să stocheze nu mai mult de o zecime din informațiile primite în timpul zilei. Această a zecea parte conține șansa de a interesa clientul. O propunere comercială prost scrisă va duce la pierderi de timp, bani și client.

Zece principii pentru scrierea unei propuneri de afaceri de succes

Declarație de beneficii. La intocmirea unei oferte, trebuie sa incepeti prin a indica beneficiile pe care clientul le va primi prin achizitionarea unui produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce probleme îl preocupă pe client și să acordați atenție posibilității de a elimina sau netezi impactul acestora.
Identificați beneficiile pe care clientul îl va câștiga din cooperare. Formulează 6-8 avantaje, chiar dacă par fantastice, și aranjează-le într-o propoziție în ordinea descrescătoare a importanței.
Indicație de unicitate. Un potential client trebuie sa inteleaga imediat ca doar serviciul propus ii poate rezolva toate problemele, adica serviciul sau produsul propus este unic.
Nu tu pentru noi, ci noi pentru tine. Nu ar trebui să te lauzi, să fii atent la utilitatea ta pentru client - el nu este interesat de avantajele tale, ci de propriile sale probleme.
Trebuie să vinzi rezultatul. Relativ vorbind, ceea ce se vinde nu este o undiță, ci plăcerea de a pescui și recreere în aer liber.
Clientul tău este cel mai bun. Este necesar să vă convingeți partenerul de importanța și semnificația sa.
Dovezi. Cel mai convingător lucru despre publicitate sunt recenziile pozitive de la alți clienți.
Construi algoritm de acțiuni. Clientul trebuie să cunoască exact secvența acțiunilor de achiziționat.Nu există „neclaritate” sau ambiguitate.
Apăsaţi. La trei zile de la conversația ta, clientul va uita complet de tine, așa că trebuie să-l încurajezi fără a-l încuraja să ia măsuri imediate.
Ușurință de percepție. Gândiți-vă cum să compuneți corect o propunere comercială, astfel încât să fie scurtă, extrem de informativă și specifică.

Mostre de propuneri comerciale

Strict vorbind, oferirea de mostre specifice este mai dăunătoare decât benefică. Când scrieți un apel către un potențial client, trebuie să țineți cont de problemele și nevoile acestuia și de capacitățile dumneavoastră.

O propunere comercială pentru efectuarea unei lucrări sau prestarea de servicii nu ar trebui să conțină unele erori tipice.

Prima greșeală este că nu poți fi sigur că clientul nu va citi o scrisoare lungă. Dacă ai reușit să-l interesezi în primele propoziții, va termina de citit. Nota de subsol „P.S.” va ajuta, de asemenea. la sfârșitul textului, destul de ciudat, se citește și el primul și ar trebui să fie și interesant.

A doua greșeală este să urmezi cu sclavie regulile gramaticale. Textul scrisorii este cel mai bine scris într-un stil conversațional, dar fără jargon.

Greșeala a patru - pretinzând că produsul tău este cel mai bun, nu oferi dovezi în acest sens sub formă de recenzii și recomandări.

Concluzie

Importanța unei propuneri comerciale compilată și executată corespunzător nu poate fi subestimată. Succesul organizației depinde în mare măsură de acest pas, mai ales la începutul călătoriei. Mostrele de propuneri comerciale sunt ușor de găsit, dar rețineți: trebuie să fie personalizate și specifice clientului. Vă doresc succes!

Astăzi voi încerca să vă prezint 7 reguli de bază de scriere care vă vor ajuta mesajul să nu ajungă în „coș”.

Voi încerca să răspund la aceste întrebări interesante:

Cum să eviți să fii printre sutele de scrisori necitite?

Cum să atragi și să reții atenția asupra unei oferte comerciale?

Cum să influențezi acțiunea unui potențial client?

Pe lângă studierea celor 7 reguli, va fi util să citiți articolul pentru a evita eventualele greșeli la crearea unui CP.

Regula nr. 1. Respectul pentru potentialul client.

Orice cerere trebuie să înceapă cu informațiile persoanei căreia i se trimite. Luați-vă de cap să aflați cum să scrieți corect funcția, numele companiei și inițialele persoanei căreia îi este destinat acest document.

Celebrul psiholog american Dale Carnegie spune următoarele despre aceasta: „Numele unei persoane este cel mai dulce și mai important sunet pentru el în orice limbă”.

Prin urmare, fiecare dintre propunerile dumneavoastră comerciale trebuie să fie personalizată.

Versiunea standard a apelului arată astfel:

„Către CEO

PJSC „Pilgrim”

domnule Sidorov A.N.”

Dacă nu ați reușit să aflați poziția persoanei căreia îi adresați contestația, aveți posibilitatea de a utiliza formularea standard - „manager”.
PrJSC, LLC, JSC, PE este denumirea legală oficială a companiei. Dacă indicați o formă greșită de proprietate, cel mai probabil veți ajunge în „coș”.
Numele, prenumele și patronimul managerului sunt cele mai importante în aplicația dvs. Vă rugăm să acordați atenție ortografiei și declinării corecte a numelui de familie. Dacă aveți îndoieli și nu există nicio modalitate de a clarifica, cea mai bună opțiune ar fi să refuzați complet să vă scrieți numele complet. Cu toate acestea, sunt sigur că secretarul oricărei companii va fi bucuros să vă ajute în această problemă.

O altă greșeală comună este lăsarea spațiului pentru numele de familie („________”). Vă garantez că cititorul propunerii dvs. comerciale va avea imediat impresia că acesta este doar o altă corespondență în masă.

Regula nr. 2. Evită fraza banală „Dragă”.

Acest apel ne duce înapoi în vremurile îndepărtate ale Uniunii Sovietice. Vă sugerez să fiți mai originali. De exemplu, adresați-o astfel: „dragă”. Și este și mai bine dacă inventezi un apel personal, individual și diferit. Și atunci clientul tău potențial are garantat că va avea ochii ațintiți asupra mesajului tău comercial.

Regula nr. 3. Fii egal cu clientul.

Mulți oameni sunt obișnuiți să-și înceapă adresa cu cuvintele: „Permiteți-mi să vă sugerez...”și se încheie cu „Îmi pare rău că te deranjez”.».

Aceasta este o problemă extrem de controversată. Totuși, părerea mea profesională, verificată și subiectivă sugerează că ambii sunt interesați de o anumită ofertă comercială. Nu ești un cerșetor la o stație de autobuz. Oferiți un produs sau serviciu de care are nevoie clientul dvs. Sunteți într-o poziție egală.

Cheia succesului este „parteneriatul”, care poate fi doar „în condiții egale”.

Regula nr. 4. Magia titlului.

Prima impresie a scrisorii tale comerciale se va forma grație unei adrese competente și unui titlu atractiv. Este titlul care fie va reține atenția cititorului, fie va trimite scrisoarea către „gunoiul” nefericit.

Titlul ar trebui să urle:

- intrigant;

— prezentarea de beneficii;

- laconic.

De exemplu:

Mai trebuie să cheltuiți peste 100 USD pe lună pentru întreținerea echipamentelor de birou?”

Sau această opțiune:

„Dragă Alexandru Nikolaevici!

Vrei să știi o modalitate ușoară de a economisi 1.200 USD pe an?”

Crede-mă, un om de afaceri nu va rata ocazia de a afla opțiuni pentru posibile economii. Directorii companiei sunt întotdeauna interesați de optimizarea costurilor.

Regula #5: Acordă mai multă atenție clientului decât ție.

„Noi” este cuvântul cheie folosit în majoritatea propunerilor de afaceri.

Cu toate acestea, psihologii spun că o persoană este prea egocentrică pentru a citi sau a asculta despre cineva mult timp. Orice persoană este interesată de ceea ce va avea, și nu de ceea ce poți tu.

Așa funcționează o persoană, ei bine, nu va fi interesat să citească despre succesele și realizările tale. Prin urmare, pune mai mult accent pe „Tu”. Acest lucru este garantat pentru a menține atenția cititorului asupra mesajului dvs. comercial.

Următoarele formulări funcționează întotdeauna eficient:

- O vei simți.

— Vei putea primi.

- Vei economisi bani.

- Te protejezi de.

Regula #6: Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.

Majoritatea ofertelor comerciale sunt pline cu o listă largă de avantaje pe care le promit cumpărătorului. Cu toate acestea, să ne uităm la aceste avantaje:

- o gamă largă de;

— prețuri loiale;

- experienta bogata in munca;

— sistemul de reduceri.

Toate aceste avantaje nu înseamnă absolut nimic. Acestea se vor potrivi cu descrierea oricărui produs sau serviciu și oricărei companii.

Cel mai important lucru, după părerea mea, este să te îndepărtezi de banalitate și șabloane standard. Prezentul dvs. de vânzare ar trebui să vorbească despre beneficiile specifice pe care le va primi un potențial client.

Dacă vrei să vorbești despre experiența ta bogată. Luați în considerare modul în care această experiență va beneficia clientul:

De exemplu: „Ne puteți încredința chiar și cele mai nestandardizate lucrări și aveți încredere în execuția sa de înaltă calitate.”

Ai simțit diferența? Cred că este evident.

Regula nr. 7. Mai puține cuvinte, mai multă substanță.

Dimensiunea optimă a propunerii dvs. comerciale este dimensiunea de una, maximum două pagini A4. Ar trebui să prezentați cât mai multe informații utile și constructive pe o singură coală de hârtie.

În acest caz, vă sfătuiesc să vă concentrați pe numere. Întotdeauna arată convingător. Dacă oferiți beneficii financiare, indicați sumele, procentele, diferențele.

Iată un exemplu bun:

„Experiența noastră de mulți ani”

„Lucrăm pe piață de 5 ani”

De acord că a doua opțiune este mult mai convingătoare.

Și mai multe sfaturi practice:

- Folosește propoziții scurte și concise.

- Folosiți paragrafe mici.

— Introduceți marcatori, evidențieri și liste.

Structura eficientă a propunerii dvs. comerciale ar trebui să arate astfel:

1. Parte atrăgătoare și intrigantă.

2. Descrierea problemei existente.

3. Sugestiile dvs. pentru rezolvarea problemelor existente.

4. Concentrați-vă pe beneficii.

5. Argumentarea specifică exprimată în cifre.

6. Prețul produsului sau serviciului dvs.

7. Argumente în sprijinul unui astfel de preț.

Bună prieteni!

La un moment dat, când alergam prin oraș la „Bună ziua! Companie angro canadiană…” și eram angajat în atragerea clienților, a trebuit să întocmesc un număr mare de propuneri diferite.

Astăzi sunt deja angajat să scriu astfel de scrisori de prezentare pe o bază profesională.

Și am observat că marea majoritate a ofertelor comerciale au un răspuns redus.

Ca o concluzie, soarta lor este coșul de gunoi.

Da, da, ce crezi?

Prin urmare, scrierea unor astfel de texte promoționale este o artă foarte delicată care necesită o anumită experiență și cunoștințe.

GÂNDUL #1 - Respectați-vă potențialul client

De unde începe scrierea aproape a oricărei propuneri comerciale?

De la completarea colțului din dreapta sus al foii, unde de obicei scriu date despre cui este destinat exact acest document.

Rețineți că fiecare propunere comercială trebuie să fie personalizată.

Un standard cunoscut de toată lumea:

Către director

SRL „Fantoma”

domnul Ivanov I.I.

Acum să trecem prin fiecare rând.

În primul rând, înainte de a trimite o propunere comercială, ar trebui să vă asigurați că titlul postului destinatarului este corect.

Nu toată lumea este „regizor”. Acesta ar putea fi „președintele consiliului”, „șeful consiliului de supraveghere”, „președintele”, etc. Da, iar „directorul” poate fi și general, financiar, tehnic sau, de exemplu, „director de marketing” - trebuie să cunoașteți clar titlul postului.

Dacă acest lucru vi se pare dificil (nu cunoașteți numele exact al funcției primei persoane), puteți utiliza o abordare democratică - indicați cuvântul „managerului”.

Al doilea este forma de proprietate și denumirea întreprinderii. Trebuie să fii absolut sigur că acesta este un „LLC”, deoarece poate fi și OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, întreprindere privată etc.

Numele este denumirea oficială a întreprinderii. Dacă faceți vreo greșeală sau ștergeți, scrisoarea poate ajunge imediat la coșul de gunoi, rămânând necitită.

Al treilea - numele, prenumele și patronimul liderului. Nici aici nu puteți face greșeli - ar trebui să vă asigurați că datele pe care le furnizați se potrivesc cu realitatea.

Nu uitați că există nume de familie foarte complexe, precum și cele care nu sunt declinate inițial.

Dacă aveți anumite îndoieli, este mai bine să clarificați toate aceste date. Acest lucru este foarte ușor de făcut - doar un apel la secretară, care vă va spune totul.

Și dacă vezi că cererea ta este ignorată (există și secretare special pregătite care își protejează inițial șeful de astfel de scrisori), poți să te suni și să te prezinți ca angajat al unei structuri de autoritate (da, aceasta este o înșelăciune creativă, dar aveți nevoie de aceste date).

De exemplu, secretarele furnizează de bunăvoie astfel de date reprezentanților mass-media de renume. Poți ghici de ce?

„Ce fel de companie sunt acestea dacă nici măcar nu știu numele meu?” - Asta vor crede mulți destinatari ai unor astfel de scrisori. Și... vor avea dreptate.

Următorul punct este că nu trebuie să puneți „________” și apoi să-l adăugați cu un stilou, altfel puteți avea impresia că destinatarul nostru este „unul dintre...”, adică există un alt corespondență în masă în fața lui. l.

Practica arată că managerii nu iau prea bine astfel de lucruri.

Sper că acum înțelegeți importanța unor astfel de lucruri aparent banale.

GÂNDUL nr. 2 - „Dragă Ivan Ivanovici!”

Voi face imediat o rezervare că este dificil să numim asta o greșeală, dar totuși, vreau să fiu atent la acest punct în elaborarea propunerilor comerciale.

De acord că aproape toate propunerile conțin acest element de prezentare. Ceea ce, în principiu, este corect; este obișnuit ca oamenii politicoși să se salute.

Dar... personal deja m-am săturat de cuvântul „Dragă”. Este scris în 90% din toate scrisorile de prezentare.

Ca o concluzie, nu este unic și nu va atrage atenția lui Ivan Ivanovici. Îl va lăsa să treacă.

Dacă știi, tu și cu mine nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului și pentru a-l „forța” să citească întreaga propoziție.

Asta e adevarul. Dacă nu suntem interesați, atunci ei nu o vor citi - în consecință, eforturile noastre au dispărut.

Am observat acest detaliu când am început să folosesc cuvântul blând „drag” în loc de „drag” în propoziții comerciale. Răspunsul din partea lor a crescut.

„Dragă Ivan Ivanovici!”

În primul rând, foarte puțini oameni scriu astfel. În plus, o astfel de abordare va atrage 100% atenția și va încuraja managerul să o citească. La urma urmei, cuvântul „dragă”, deși mai puțin oficial, este plăcut și trece imediat subconștientul la un interes mai profund.

Dacă ați primi 2 oferte comerciale: una - „respectată”, iar cealaltă - „dragă” - de care dintre aceste opțiuni ați fi personal mai mulțumit?

Gândește-te din nou, poate că are sens să folosești alte cuvinte în afară de „dragă”?

Personal, mai am 2 cuvinte, dar nu voi vorbi despre ele. Fiecare are propriile secrete.

Gândirea nr. 3 - puneți-vă inițial pe dumneavoastră și pe client „în condiții egale”

Am mai multe dezacorduri cu alți copywriteri pe acest punct. Dar vreau să-mi exprim aici părerea, pentru că am încredere în relevanța și maturitatea ei.

Pentru că am ceva de susținut în practică.

Adesea, propunerile comerciale încep în stilul: „Permiteți-ne să vă oferim...”

Cred că o astfel de formulare te pune inițial într-un dezavantaj.

Deja intrebi.

De acord că afacerile nu sunt un schimb de caritate. Cheia unei cooperări de succes este parteneriatul. Adică cooperarea „la egalitate”.

Clientul are nevoie de un serviciu (chiar dacă nu îl înțelege încă), tu îl poți oferi. De ce ar trebui să-i ceri asta?

Sarcina ta este să arăți clientului cât de benefică îi va fi cooperarea cu tine. Dacă acest lucru reușește, clientul este al tău. Dacă nu, concurentul tău (mai rapid).

GÂNDUL #4 - necesitatea unui titlu

Să revenim la ideea pe care am exprimat-o puțin mai devreme. Nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului.

Principala sarcină este ca el să deosebească oferta noastră comercială de fluxul nesfârșit care-i cade în fiecare zi.

Nu uitați că, în afară de dvs., există încă mii de oameni care doresc să coopereze cu Ivan Ivanovici. Mai mult, nu numai în zona dvs. de activitate.

Prin urmare, trebuie să ieșim în evidență.

Cel mai dovedit instrument pentru a atrage atenția și a crea intrigi este un titlu atrăgător.

Imaginați-vă un regizor care v-a ridicat propunerea comercială - pentru a o citi, trebuie să se convingă imediat că va fi interesantă pentru el...

Cum altfel? Oamenii ocupați nu au timp să citească informații inutile. Îmi pare rău că am fost atât de direct.

Să presupunem că vrem să trimitem o propunere comercială de la o companie de telefonie IT.

„Dragă Ivan Ivanovici!

Cum se face că încă mai plătești sute de dolari pentru serviciul telefonic?”

Crezi că va dori să afle răspunsul la această întrebare? Desigur - niciun om de afaceri nu-i plac cheltuielile irosite. Și este mereu interesat să-și optimizeze costurile.

„Dragă Ivan Ivanovici!

Știi că de mâine vei putea economisi cel puțin 300 de dolari lunar?”

Există un detaliu aici - titlul trebuie să fie cu adevărat atractiv și eficient. Alcătuirea unor astfel de structuri verbale este o artă separată.

Dar, vă dau un indiciu - titlul ar trebui să conțină principalul beneficiu al ofertei dvs. comerciale.

Managerul nostru ar trebui să înțeleagă imediat ce îi va oferi citirea scrisorii de prezentare.

GÂNDUL Nr. 5 - nu scrie despre tine, ci despre client

Văd adesea în fața ochilor propuneri comerciale în care se face o singură greșeală gravă: prezentarea este în stilul „noi”.

În ea, compania își laudă serviciile în toate modurile posibile, vorbește despre experiența sa vastă, vorbește despre echipa sa de lucrători profesioniști, își listează serviciile (care sunt neapărat de înaltă calitate) și garantează în mod necesar o abordare individuală a fiecărui client.

Prietenii mei, nu fiți atât de banali.

Dacă vrei ca oferta ta comercială să iasă în evidență, trebuie să mergi pe un drum complet diferit.

Da, sunt de acord, după ce a ridicat o astfel de scrisoare, clientul poate să nu știe nimic despre tine. Și doriți să umpleți acest gol.

De ce trimiteți o propunere în primul rând?

Nu doar pentru a spune despre tine și despre compania ta. Vrei să atragi acest client, să-i vinzi produsul tău sau să-l convingi să folosească serviciile tale.

Prin urmare, uitați să folosiți expresia „noi” și concentrați-vă pe utilizarea expresiei „tu”:

Vei primi…
Vei salva...
Puteți…
te protejezi...
Vei simți... etc.

Trebuie să arăți cum oferta ta va fi BENEFICIARĂ pentru el!

GÂNDUL #6 - Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.

Primul, al doilea, al treilea...

Și ce citim de obicei?

Gamă largă de servicii.
Experiență bogată pe piață.
Politica de prețuri loială.
Sistem flexibil de reduceri.
Rezolvarea promptă a problemelor etc.

Cel mai interesant este că avantaje similare se găsesc practic în fiecare ofertă comercială.

Ca o concluzie, nu mai iesi in evidenta. Si ce ai facut? Pur și simplu au enumerat beneficiile fără să le arate.

Care este diferența dintre avantaje și beneficii?

Un avantaj este ceea ce diferențiază produsul dvs. de alți analogi.

Beneficiul este ceea ce va obține clientul utilizând produsul dvs.

Dacă vorbești despre o experiență bogată în piață, gândește-te ce beneficii va aduce acest lucru clientului tău?

De exemplu: „Poți să ne încredințezi chiar și cele mai neobișnuite situații și să fii sigur de rezolvarea lor pozitivă.”

Observați diferența? Mișcă-te în această direcție și vei ști cu siguranță ce este succesul.

GÂNDIRE Nr. 7 - creați noi propuneri comerciale pentru diferite domenii de afaceri.

Atunci când se formează orice propunere, este important să se înțeleagă clar nevoile existente ale fiecărui reprezentant al publicului țintă potențial.

De exemplu, băncile comerciale.

Firmele de construcții sunt interesate de unele servicii, întreprinderile de transport - în altele, iar organizațiile bugetare - în altele.

Companiile mari iau decizii privind cooperarea, ghidate de un singur criteriu, iar cele mici - după altele complet diferite.

De ce ar trimite toate aceste companii aceeași cotație standard?

Făcând acest lucru, pur și simplu arăți lipsa ta de profesionalism.

Abilitatea de a înțelege nevoile unui anumit grup de clienți este o modalitate importantă de a le câștiga inimile.

Prin urmare, ar trebui să aveți mai multe propuneri comerciale întocmite pentru fiecare domeniu individual de afaceri.

Opțiunea cea mai ideală este să segmentezi masa de clienți și să evidențiezi exact acele domenii de afaceri cărora este indicat să le oferi produsele.

Da, se pot duplica unul pe altul în multe feluri. Este clar. Dar nu este deloc 100%.

Dacă tu însuți nu poți formula un portret potențialului tău client, nu vei reuși niciodată să-l atragi.

GÂNDUL #8 – Nu supraîncărcați oferta cu toate serviciile dvs.

Foarte des în propunerile comerciale există o listă banală a tot felul de servicii (chiar și cele pe care compania intenționează să le presteze doar în viitor – dacă există un client).

Corectitudinea acestei abordări este foarte discutabilă.

Cea mai ideală opțiune este „să vinde” un anumit serviciu sau mai multe interconectate într-o ofertă comercială.

Pentru că este mai ușor să „legați” un client în acest fel. Veți avea mai mult spațiu pentru a vă concentra pe a convinge beneficiile complete ale unui anumit serviciu.

Am ținut odată în mâini o propunere comercială formată din 7 pagini. În ea, compania a oferit organizației mele o listă foarte mare de servicii.

Întregul „suc” este că ne-au interesat cu adevărat doar 2 dintre ele. Nu avem deloc nevoie de orice altceva. Mai mult, acest lucru ar fi putut fi ghicit de la început.

Ne-am dat seama imediat că suntem vizați de o listă de corespondență și că ne oferă tot ce puteau...

Știți care a fost soarta unei astfel de propuneri comerciale? A fost ruptă și aruncată la gunoi.

Expeditorul și-a pierdut imediat potențialul client.

Opțiunea de dimensiune optimă este 1 pagină de coală A4. Maxim - 2 pagini. Nimeni nu va mai citi.

De aceea trebuie să încadrezi toate argumentele tale în această singură pagină.

GÂNDUL #9 - Folosiți fapte și calcule specifice ori de câte ori este posibil.

Se spune că cifrele convin mai bine decât cuvintele.

Ceea ce sună mai convingător:

„Mulți ani de experiență” sau „Suntem pe piață de 12 ani”?

„Un număr mare de clienți” sau „Există 245 de companii printre clienții noștri”.

Apropo, există o altă mișcare de reclamă tactică de întărire care a început să fie folosită în urmă cu câțiva ani. De exemplu, fraza „Am început să facem publicitate serviciilor clienților noștri încă din secolul trecut”.

Să presupunem că compania dumneavoastră operează pe piață din 1998. Și anul este 2002, adică ai 4 ani. Cifra de afaceri "ultimul secol"în acest caz, a fost perceput cu mare succes de către clienți și netezește frumos experiența de lucru relativ mică.

Dar aceasta este mai mult psihologie, care vine cu experiență, precum și experiență și nu este întotdeauna adecvată.

Încearcă să fii specific. Dacă îi spui unui client că propunerea ta îl poate economisi bani, atașează un calcul specific folosind un exemplu.

Dacă îi oferiți oportunitatea unui venit suplimentar, faceți același lucru - atașați calcule.

În acest caz, aceste numere vor spori efectul ofertei în sine și vor „vând” serviciul dvs. mai bine decât orice cuvânt.

GÂNDUL #10 - acordați atenția cuvenită designului

Ce face clientul tău potențial când ține în mâini o propunere de afaceri?

Îl CITEȘTE.

Prin urmare, dacă îi simplificați procesul de citire, el va absorbi toate informațiile cu mare atenție și le va transmite prin el însuși.

Uitați să folosiți propoziții lungi.
Veți începe să exersați mici paragrafe (de exemplu, ca în acest articol).
Începeți să separați paragrafele unul de celălalt cu spații.
Veți prefera listele cu marcatori (de exemplu, această listă).

În plus, utilizați evidențierea punctelor importante din text. Acesta poate fi subliniat, font mai mare, aldine sau culoare etc.

Și încă ceva - o ofertă comercială, frumos concepută color, va avea mai multe șanse.

De exemplu, ridicați o carte de vizită colorată frumoasă și una obișnuită alb-negru - care vă place mai mult?

Prin urmare, trimiteți clienților dumneavoastră o propunere comercială color.

in primul rand, este plăcut să ții în mâini.

Al treilea, e păcat să-l arunci.

În plus, nu este atât de scump încât să disprețuiești acest tip de design.

Poate fi un standard existent, dar încă poate face minuni. Și o face.

Deci, structura logică a propunerii comerciale:

1. Intriga.

2. Formularea problemei existente.

3. Oferirea unei soluții specifice unei probleme existente.

4. Beneficii tangibile.

5. Argumentarea beneficiilor tangibile.

6. Formularea prețului.

7. Raționamentul prețului.

8. Informații de contact.

Într-un caz sau altul, un număr de articole pot fi eliminate sau schimbate. Totul depinde de scopul propunerii, de esența propunerii și de mulți alți factori.

Există o altă regulă nerostită că principalul beneficiu trebuie menționat în propunerea comercială de 3 ori.

Dacă plecăm de la structura noastră, acest lucru ar trebui să se întâmple în „intrigă”, „beneficiu tangibil” și „argumentarea beneficiului tangibil”.

Mai este un punct pe care vreau să îl remarc în concluzie.

Tot ce s-a spus mai sus se aplică mai mult la așa-numitele oferte comerciale „la rece”. Adică acele scrisori care sunt trimise managerului fără o întâlnire preliminară.

Există și oferte comerciale „last minute” care sunt deja întocmite la o întâlnire personală cu un anumit client.

Sunt un instrument FOARTE EFICIENT deoarece în timpul negocierilor personale ai putut să afli nevoile unui potențial client și să clarifici ce servicii îl interesează. Ați putea afla și despre criteriile pe baza cărora ia o decizie privind cooperarea.

În acest caz, se întocmește personal o ofertă comercială „last minute” pentru un anumit client, pe baza datelor primite.

SI ULTIMA...

Dacă doriți doar să vă DEZARMați potențialul client, folosiți-vă imaginația.

Personajul nostru principal este un restaurant cu fructe de mare. Avea nevoie să atragă un public țintă bogat. Să zicem o ofertă VIP-urilor orașului pentru a-și petrece ziua de naștere în stabilirea lor.

Se întocmește o bază de date cu zilele de naștere ale unor astfel de persoane. Daca conectezi ingeniozitatea inmultita cu dorinta, va fi simplu.

În ajunul zilei sale de naștere, un potențial client VIP primește o sticlă frumoasă cu o etichetă pe care este proiectată luxos logo-ul restaurantului nostru. Sticla este sigilată cu un capac de lemn. Prin sticlă se vede că înăuntru există o scrisoare.

Scrisoare într-o sticlă...

Clientul deschide sticla și citește propunerea comercială frumos concepută.

Cât de mult credeți că au crescut șansele restaurantului nostru de a atrage un astfel de client?

În plus, vă puteți imagina aproximativ câți oameni va spune despre asta. În concluzie, obțineți o reclamă suplimentară excelentă în rândul reprezentanților publicului VIP din orașul dvs.

P. S. „Nu răspunde niciodată la o scrisoare până când nu ai primit o a doua de la același destinatar pe același subiect” - MICHAEL O'HAGAN

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „pe subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.

Ce este o ofertă comercială

Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Acesta este cel care încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri de oferte comerciale:

Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană; în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate direct către un număr mare de potențiali clienți.

Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?

Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:

Atrage atentia.
Interes.
Împingeți pentru a cumpăra.
Creați dorința de a cumpăra un produs.

Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite chiar de la început.

Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica documentului filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.

Structura standard a propunerii comerciale (șablon)

Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
Un subtitlu care identifică produsul/serviciul.
Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
Toate beneficiile cooperării.
Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.

Când elaborați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește propriile funcții separate. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.

Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună

Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:

fie specific și clar;
să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
în niciun caz să nu conțină erori;
să fie alfabetizat și structurat;
contine informatii despre oferte speciale pentru client;
să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.

Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, se întocmește un plan de propunere brut, indicând avantajele companiilor și diferitele promoții în curs de desfășurare. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:

Definirea clară a problemei.
Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
Apel la acțiune.

Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.

Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice și să nu folosiți termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.

Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.

Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să vrea să citească documente cu mai multe pagini; o asemenea abundență de informații îl poate speria pur și simplu.

Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Designul frumos poate atrage atenția consumatorilor.

Ca argument puteți folosi:

Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
Povestește-ne despre povestea ta de succes. Cu siguranță trebuie să vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.

Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.

Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale

Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:

Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
Folosind subtitluri.
Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații și liste cu marcatori.
Folosind un font serif în imprimare.
Folosind diferite stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).

Încă câteva reguli (exemplu de redactare)

Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator; dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la sfârșit. Merită să evaluați modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.

Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.

Textul principal. În această parte a propunerii de vânzare, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului și asigurați-vă că vă adresați cititorului drept „dvs.”. Scrierea de propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.

Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.

Greșeli făcute la redactare

Lauda nefirească a clientului.

Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii stoc care doar vor înstrăina un potențial client.

Utilizarea de observații critice față de destinatar.

Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta un potențial consumator. Acest lucru poate provoca emoții extrem de negative în client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.

Suprasaturarea ofertei cu informatii generale despre client.

Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.

Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.

Trimiterea unei singure oferte unui număr mare de persoane simultan.

Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Este posibil să folosiți informații suplimentare care vor indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.

Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..

Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.

Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.

Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.

Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.

Oferiți-i clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.

Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Nu este deloc așa. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului este un aspect la fel de important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.

Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.

Verificarea ofertei comerciale

Există mai multe modalități destul de simple de a vă ajuta să înțelegeți ce impact va avea o ofertă asupra destinatarului.

Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri de text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care să se potrivească publicului țintă al propunerii tale. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.

Exemple/mostre de propunere comercială

Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.