Kuidas teha pädev kommertspakkumine. Põhilised kommertspakkumised

Äripartnerite leidmine on vajalik, sest võib tekkida ideid või projekte, mis toovad palju uusi võimalusi. Kuid sageli juhtub, et suure ettevõtte või ettevõtte juhil pole piisavalt aega potentsiaalsete partneritega kohtumiseks ja nad paluvad saata neile äriettepaneku (CP).

Milleks teenuseid pakkuda

Peaksite teadma, kuidas äripakkumist õigesti kirjutada, kuna tehingu edu võib sõltuda selle sisust. Sageli soovite oma äripakkumisse lisada võimalikult palju teavet oma ettevõtte või teenuse kohta, kuid liiga palju teksti võib potentsiaalse partneri või kliendi võõrandada. Ettepanek on vaja koostada nii, et seda lugejal tekiks huvi ja soov koostööd jätkata.

Äriettepaneku kirjutamise teadmine on oluline nii ärialgajatele kui ka neile, kellel on rohkem kogemusi. Pole vahet, kas olete suurettevõtte omanik või alustav ettevõtja, kõik vajavad hästi kirjutatud ettepanekuid.

Kuidas õppida selliseid kirju kirjutama

Peamised küsimused, mis AP kirjutamisel tekivad, on seotud sellega, kust kirjutamist alustada, millist infot lisada ja kuidas lõpetada. Kommertsettepanekute näidised võimaldavad vigu kõrvaldada.

Põhireeglid

1. Kõigepealt peate määratlema turusegmendi.
2. Oluline on täpsustada KP - kirjutada, millist tüüpi koostööd arutatakse.
3. Peaksite püüdma esimestest ridadest huvitada inimest, kellele ettepanek on suunatud.
4. On vaja kirjeldada ettevõtte eeliseid.
5. Kommertspakkumise põhiideed on oluline esitada lihtsas keeles, ilma fanatismita. Arvestada tuleb sellega, et teksti lugev inimene ei oma piisavalt teadmisi pakutava toote või teenuse spetsiifikast. Teave tuleb esitada kättesaadaval viisil. Samuti ei ole soovitatav kasutada reklaamiga seotud fraase, kuna selline lähenemine võib olla tüütu.
6. Te ei tohiks näidata võimalikke riske, parem on neid ignoreerida.
7. Tekst peaks olema kirjutatud ärilises stiilis, kuid samas lihtne, samuti on soovitatav välistada tugevad emotsionaalsed varjundid.
8. Olenemata sellest, kui palju soovite kirja teksti lisada võimalikult palju teavet, peaksite esile tõstma ainult põhipunktid ja esitama ülejäänud andmed teadaandina.
9. Peaksite kaaluma vastuseid kliendi võimalikele küsimustele ja kahtlustele.

Mida tuleb teha enne ettepaneku kirjutamist

Kõigepealt tuleb koostada nimekiri, kellele need ettepanekud saadetakse. Kui olete kindel, et mõned organisatsioonid keelduvad, siis ei tohiks te neile aega raisata. Kuigi nagu näitab praktika, saab koostööd teha peaaegu iga ettevõttega.

On vaja koostada nimekiri organisatsioonidest, kes pakutavat toodet või teenust vajavad, ning täpsustada, mida täpselt ettevõte neid pakkuda saab.

Oluline on see, et on vaja teha kaks lauset, eraldi juhi ja spetsialisti jaoks. Peaksite mõtlema, kus milliseid punkte esile tõsta, sest juht on inimene, kes teeb otsuseid ja spetsialist on täitja, kes täidab ülesande. Seetõttu on viimase jaoks vaja esile tuua need punktid, mis lihtsustavad tema tööd edaspidises koostöös (näiteks koostage kommertspakkumine millegi tarnimiseks). Ja juhi jaoks on kõige olulisemad arenguväljavaated ja kulude kokkuhoid.

Samuti on soovitatav enne kommertspakkumise kirjutamist harjutada, tehes erinevatele ettevõtetele mitu näidiskirja. Igas neist peaksite kirjeldama ettevõtte tegevust ja seda, kuidas saate seda aidata. Näiteks kindlustusmaakleri kommertspakkumises suurele kindlustusandjale võite kasutada järgmisi sõnu:

Kallis juht!

Praeguses majandusolukorras on vajalik müügimahtude suurendamine. Teie ettevõte on selles teenindussektoris liider. Alati on vaja meelitada uusi kliente. Meie maaklerbüroo on valmis teid aitama. Soovime teie kindlustustooteid oma klientidele müüa. Meie agentuuri spetsialistid annavad asjatundlikku nõu kindlustusvaldkonnas.

Vastame alati telefoni teel.

Lugupidamisega töötaja nimi ja ametikoht.

Kuidas alustada kirjutamist

Soovitatav on alustada õige kommertsettepaneku koostamist otse olemusest. Tuleb mõista, et lisaks sellele pakkumisele saab ettevõte, kellele see saadetakse, palju sarnaseid kirju. Seetõttu pole vaja sisusse süveneda, soovitame juba esimestest lausetest paljastada kommertspakkumise olemuse ja visandada selle eesmärgid. Mingil juhul ei tohi alustada kirja hakitud fraasidega, ole originaalne!

Enne ettepaneku kirjutamist tasub teha ettevõtte analüüs, kellele seda tehakse ja vajadused välja selgitada. Näiteks võite helistada ja rääkida ettevõtte esindajaga, jätke vestluse ajal meelde paar fraasi, mis lisatakse kommertspakkumise teadaandele. Ehk kui ettevõtte juht ütleb, et soovib kontorimüüki suurendada, siis on kommertsettepaneku kuulutuses soovitatav kirjutada, et Sinu tegevus suurendab kontorimüüki.

Kui te ei saa ettevõtte juhiga rääkida, võite minna ametlikule veebisaidile, kus reeglina kajastuvad peamised tegevusvaldkonnad ja selle arengu väljavaated.

KP kirjutamisstiil

Kõigepealt tuleb juhtida kliendi tähelepanu tema probleemile ja seejärel pakkuda sellele lahendus. Kommertspakkumise väljatöötamine hõlmab lihtsate lausete kasutamist, mis on kergesti ja kiiresti arusaadavad. Kui arvate, et see või teine ​​fraas pole vajalik, on parem see eemaldada.

See on vajalik, et tekst oleks elav, soovitatav on lisada sellele spetsiifikat - märkida konkreetsed numbrid, nimetada olemasolevaid partnereid. Samuti saate märkida tootmise peensused või töö spetsiifika. Rääkige meile, kuidas protsessi optimeeritakse. Pole vaja süveneda ja kogu tootmissüsteemi kirjeldada. Piisab paari tööhetke esiletõstmisest.

Näidised

Peamine ülesanne iga ettevõtte alguses ja isegi selle laiendamisel on teada oma olemasolu faktist põhimõtteliselt ning pakutavate teenuste olemusest, tehtud töödest jne.

Sel juhul on raske teha ilma kommertspakkumisi kasutamata. Kuidas sellist pöördumist pädevalt ja tõhusalt koostada, kuidas ja millal neid rakendada, pole kaugeltki tühine küsimus.

Kuidas oma võimeid kliendile esitleda

Jagagem kommertspakkumiste tüübid tinglikult kahte tüüpi - esmaseks ja lõplikuks.

Esialgne pakkumine - terminist endast on aru saada, et jutt käib esimesest kontaktist potentsiaalse kliendiga. Sõltuvalt esmase esitamise tulemustest vormistatakse lõplik esildis, mille saatmise fakt eeldab loomulikult potentsiaalse partneri reaktsiooni esialgsele pöördumisele. See võib olla omaalgatuslik telefonivestlus, silmast silma kohtumine või kirjalik vastus ettepanekule, milles väljendatakse teatud huvi suhtluse teema vastu.

Esmane kontakt potentsiaalse kliendiga

Postitamise ajaks tuleks iga apellatsioonivariandi jaoks välja mõelda ja välja töötada kommertspakkumiste näidised. Esialgne ettepanek on potentsiaalse kliendiga esmase suhtluse kirjalik analoog, kui temast on midagi teada, kuid ta ei tea teie võimalustest midagi. Ülesanne on huvitada tulevast teenuste tarbijat lühidalt ja märkamatult.

Selline kommertspakkumine klientidele on massipostituse teema. saadetakse laiale hulgale ettevõtte teenuste potentsiaalsetele tarbijatele koos teenuste või töö esmaesitlusega.

Esmaseid kaebusi iseloomustavad mitmed eelised:

• Kommertspakkumised töötatakse välja ühe sihtrühma jaoks mõeldud malli järgi. See lähenemisviis pakub reklaami ilma palju raha ja aega kulutamata.
• Potentsiaalsete klientide laiaulatuslik katvus saavutatakse kiiresti – laiale tarbijaskonnale antakse kiiresti märku uue teenuse või teenusepakkuja turuletulekust.
• Paljude klientidega on võimalik otsekontakte luua võimalikult lühikese ajaga tänu isiklikule telefonikontaktile. Sellise kontakti õiguse annab esialgne kaebus.

Kuid esmastel ettepanekutel on ka mitmeid puudusi:

• Konkreetse pakkumise võimatus kliendile, mida saab luua ainult tema isiklike vajaduste ja eelistuste teadvustamisest.
• Enamikku väljasaadetud sõnumitest ei jõua kliendid isegi lugeda ja need visatakse prügikasti. See on raisatud raha ja aeg.

Kui viiekümnest saadetud meilist luuakse ühendused viie kliendiga, lugege oma tegevust õnnestunuks. Varem või hiljem muutuvad need tõhusaks.

Lõplik pakkumine

Selline ettepanek erineb esmasest selle poolest, et sellel on konkreetsele isikule saadetud rangelt spetsiifilise dokumendi iseloom. Tavaliselt eelneb teise pöördumise suunale:

• isiklikud üks-ühele läbirääkimised;
• esialgne telefonivestlus.

See on iseenesest oluline eelis. Kliendi “soojendamine” muutub valikuliseks, juba saab edasi arutleda konkreetsetel teemadel ja omavaheliste edasiste tegevuste selgitamisel.

Kommertspakkumise ettevalmistamise võimalikult tõhusaks muutmiseks on välja töötatud mitu reeglit:

1. Kommertspakkumise näidised töötatakse välja potentsiaalse kliendi, tema teenuse- või töövajaduse kohta kogutud teabe põhjal. Seetõttu tuleks esimese suhtluse käigus vähemalt esmase ligikaudsusena välja selgitada, milliseid kaupu või teenuseid klient vajab, mis ajendab teda koostööpakkumise vastu võtma, milliseid eesmärke ta pakkumise vastu võttes taotleb, millist teavet ta loodab saada.
2. Pöördumise teksti ettepanek peaks olema kõige konkreetsema sisuga, parem on välja töötada mitu lahendusvarianti, mille vahel valida.

Kommertspakkumine

See on potentsiaalse kliendiga esmase kontakti kõige täiuslikum vorm. See nõuab hoolikamat lähenemist ja hõlmab eelnevat ettevalmistust. Vajalik on koguda esmast teavet kliendi ettevõtte kohta:

• isiku määramine organisatsiooni esimesele isikule ei ole alati tulemuslik, vajalik on tuvastada oma tegevusprofiili ettepanekutest huvitatud isik);
• koguda teavet ettevõtte põhitegevuse kohta, teha kliendile selgeks tema koostööhuvi;
• võimalusel tuvastage tulevase kliendi probleemsed probleemid, selgitage välja need, mis sobivad teie erialaprofiiliga ja töötage esmalt välja mitu võimalust vastastikku kasulikuks koostööks.

Seda tüüpi väljatöötatud tooteid ei kasutata juhuslikult, need näitavad kavatsuste tõsidust ja huvi. Mõistlik on iga ettepanekuliigi jaoks eelnevalt läbi mõelda ja koostada näidisettepanekud.

Teadmine, kuidas toodet või teenust müüa, on kunst. Oskus korrektselt koostada äriline pakkumine töö tegemiseks või teenuste osutamiseks on hinnang mis tahes tasemel juhi suutlikkusele olla edukas.

Tuleb meeles pidada, et inimese aju on võimeline salvestama mitte rohkem kui kümnendiku päeva jooksul saadud teabest. See kümnes osa sisaldab võimalust klienti huvitada. Halvasti kirjutatud kommertspakkumine toob kaasa aja, raha ja kliendi kaotuse.

Kümme põhimõtet eduka äriettepaneku kirjutamiseks

1. Hüvitiste avaldus. Pakkumise koostamisel tuleb alustuseks märkida eelised, mida klient saab toote või teenuse ostmisel. Selleks tuleb mõista, millised probleemid klienti puudutavad ning pöörata tähelepanu võimalusele nende mõju kõrvaldada või siluda.
2. Tuvastage eelised mida klient koostööst võidab. Sõnastage 6–8 eelist, isegi kui need tunduvad fantastilised, ja järjestage need lausesse tähtsuse kahanevas järjekorras.
3. Unikaalsuse märk. Potentsiaalne klient peab kohe aru saama, et ainult pakutud teenus suudab lahendada kõik tema probleemid, see tähendab, et pakutav teenus või toode on ainulaadne.
4. Mitte sina meie jaoks, vaid meie sinu jaoks. Te ei tohiks ennast kiita, pöörake tähelepanu oma kasulikkusele kliendi jaoks – teda ei huvita teie eelised, vaid tema enda probleemid.
5. Sa pead tulemuse maha müüma. Suhteliselt öeldes pole müüdav õng, vaid kalapüügi ja vaba aja veetmise nauding.
6. Teie klient on parim. Partnerit on vaja veenda selle tähtsuses ja olulisuses.
7. Tõendid. Reklaamimise juures on kõige veenvam teiste klientide positiivsed arvustused.
8. Ehitada toimingute algoritm. Ostu sooritamiseks peab klient teadma täpselt toimingute järjekorda, seal ei ole "hägusust" ega ebaselgust.
9. Push. Kolm päeva pärast teie vestlust unustab klient teid täielikult, seega peate teda märkamatult julgustama viivitamatult tegutsema.
10. Tajumise lihtsus. Mõelge, kuidas äripakkumist õigesti koostada, et see oleks lühike, äärmiselt informatiivne ja konkreetne.

Äripakkumise näidised

Rangelt võttes on konkreetsete proovide andmine pigem kahjulik kui kasulik. Potentsiaalsele kliendile pöördumist kirjutades peate arvestama tema probleemide ja vajadustega ning oma võimalustega.

Töö tegemise või teenuste osutamise äriline ettepanek ei tohiks sisaldada tüüpilisi vigu.

Esimene viga on see, et ei saa olla kindel, et klient ei loe pikka kirja. Kui teil õnnestus teda esimeste lausetega huvitada, lõpetab ta lugemise. Abiks on ka joonealune märkus "P.S." teksti lõpus, kummalisel kombel, loetakse seda ka esimesena ja see peaks ka huvitav olema.

Teine viga on orjalik grammatikareeglite järgimine. Kirja tekst on kõige parem kirjutatud vestlusstiilis, kuid ilma žargoonita.

Neljas viga - väites, et teie toode on parim, ärge esitage selle kohta arvustuste ja soovituste kujul tõendeid.

Järeldus

Korralikult koostatud ja teostatud äripakkumise tähtsust ei saa alahinnata. Sellest sammust sõltub suuresti organisatsiooni edu, eriti teekonna alguses. Äripakkumiste näidiseid on lihtne leida, kuid pidage meeles: need peavad olema isikupärased ja kliendile vastavad. Soovin teile edu!

Täna püüan teile tutvustada 7 põhilist kirjutamisreeglit, mis aitavad teie sõnumil mitte "korvi" sattuda.

Püüan vastata järgmistele põnevatele küsimustele:

Kuidas vältida sadade lugemata kirjade hulka sattumist?

Kuidas meelitada ja hoida tähelepanu kommertspakkumisele?

Kuidas mõjutada potentsiaalse kliendi tegevust?

Lisaks 7 reegli uurimisele on kasulik artikkel läbi lugeda, et vältida võimalikke vigu CP loomisel.

Reegel nr 1. Austus potentsiaalse kliendi vastu.

Iga päring peab algama selle isiku teabega, kellele see saadetakse. Võtke vaevaks ja uurige, kuidas õigesti kirjutada selle isiku ametikoht, ettevõtte nimi ja initsiaalid, kellele see dokument on mõeldud.

Kuulus Ameerika psühholoog Dale Carnegie ütleb selle kohta järgmist: "Inimese nimi on tema jaoks kõige armsam ja kõige olulisem heli igas keeles."

Seetõttu peab iga teie kommertspakkumine olema isikupärastatud.

Kõne standardversioon näeb välja selline:

"Tegevjuhile

PJSC "Pilgrim"

Hr Sidorov A.N.

1. Kui teil ei õnnestunud teada saada selle isiku seisukohta, kelle poole pöördute, on teil võimalus kasutada tavalist sõnastust – “juhataja”.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE on ettevõtte ametlik juriidiline nimi. Kui märgite vale omandivormi, jõuate suure tõenäosusega “korvi”.
3. Halduri perekonnanimi, eesnimi ja isanimi on teie taotluses kõige olulisemad. Palun pöörake tähelepanu perekonnanime õigele kirjapildile ja käändele. Kui teil on kahtlusi ja pole võimalust selgitada, oleks parim võimalus täielikult keelduda oma täisnime kirjutamisest. Siiski olen kindel, et iga ettevõtte sekretär aitab teid selles küsimuses hea meelega.

Teine levinud viga on ruumi jätmine perekonnanimele (“________”). Garanteerin teile, et teie kommertsettepaneku lugejale jääb kohe mulje, et tegemist on lihtsalt järjekordse massipostitusega.

Reegel nr 2. Vältige banaalset fraasi "Kallis".

See üleskutse viib meid tagasi Nõukogude Liidu kaugetesse aegadesse. Soovitan olla originaalsem. Näiteks pöörduge järgmiselt: "kallis." Ja see on veelgi parem, kui leiutate isikliku, individuaalse ja teistsuguse veetluse. Ja siis on teie potentsiaalsel kliendil teie kommertssõnum silma peal.

Reegel nr 3. Ole kliendiga võrdne.

Paljud inimesed on harjunud alustama oma pöördumist sõnadega: "Lubage mul soovitada..."ja lõpetage sõnadega "Vabandust, et teid häirin".».

See on väga vastuoluline küsimus. Minu professionaalne, kontrollitud ja subjektiivne arvamus viitab aga sellele, et mõlemad on huvitatud teatud kommertspakkumisest. Sa ei ole bussipeatuses kerjus. Te pakute toodet või teenust, mida teie klient vajab. Olete võrdsel positsioonil.

Edu võti on "partnerlus", mis saab olla ainult "võrdsetel tingimustel".

Reegel nr 4. Pealkirja võlu.

Esmamulje teie kommertskirjast kujuneb tänu pädevale aadressile ja atraktiivsele pealkirjale. See on pealkiri, mis kas köidab lugeja tähelepanu või saadab kirja õnnetu prügikasti.

Pealkiri peaks ulguma:

- intrigeeriv;

— hüvede esitamine;

- lakooniline.

Näiteks:

Kas peate ikkagi kulutama üle 100 dollari kuus kontoriseadmete hooldusele?

Või see valik:

“Kallis Aleksander Nikolajevitš!

Kas soovite teada lihtsat viisi, kuidas säästa 1200 dollarit aastas?

Uskuge mind, ärimees ei jäta kasutamata võimalust võimalike säästuvõimaluste väljaselgitamiseks. Ettevõtte direktorid on alati huvitatud kulude optimeerimisest.

Reegel nr 5: pööra rohkem tähelepanu kliendile kui iseendale.

"Meie" on märksõna, mida kasutatakse enamikes äriettepanekutes.

Psühholoogid aga ütlevad, et inimene on liiga enesekeskne, et kellegi kohta pikka aega lugeda või kuulata. Igaüks on huvitatud sellest, mis tal on, ja mitte sellest, mida saate.

Nii töötab inimene, noh, tal pole huvi teie õnnestumiste ja saavutuste kohta lugeda. Seetõttu pange rohkem rõhku "Sinale". See hoiab kindlasti lugeja tähelepanu teie kommertssõnumil.

Järgmised koostised töötavad alati tõhusalt:

- Sa tunned seda.

— Teil on võimalik vastu võtta.

- Säästate raha.

- Sa kaitsed ennast.

Reegel nr 6: Rääkige eelistest, mitte eelistest.

Enamik kommertspakkumisi on täis laia valikut eeliseid, mida nad ostjale lubavad. Vaatame siiski neid eeliseid:

- lai valik;

- lojaalsed hinnad;

- ulatuslik töökogemus;

— allahindluste süsteem.

Kõik need eelised ei tähenda midagi. Need sobivad iga toote või teenuse ja ettevõtte kirjeldusega.

Kõige olulisem on minu arvates banaalsusest ja standardmallidest eemaldumine. Teie müügikõne peaks rääkima konkreetsetest eelistest, mida potentsiaalne klient saab.

Kui soovite rääkida oma rikkalikust kogemusest. Mõelge, kuidas see kogemus kliendile kasulik on:

Näiteks: "Võite meile usaldada ka kõige ebastandardsema töö ja olla kindel selle kvaliteetses teostuses."

Kas sa tundsid erinevust? Ma arvan, et see on ilmne.

Reegel nr 7. Vähem sõnu, rohkem sisu.

Teie kommertspakkumise optimaalne suurus on üks, maksimaalselt kaks A4 lehekülge. Peaksite ühele paberilehele esitama võimalikult palju kasulikku ja konstruktiivset teavet.

Sel juhul soovitan keskenduda numbritele. Nad näevad alati veenvad välja. Kui pakute rahalisi soodustusi, märkige summad, protsendid, erinevused.

Siin on hea näide:

"Meie aastatepikkune kogemus"

"Oleme turul töötanud 5 aastat"

Nõus, et teine ​​variant on palju veenvam.

Ja veel mõned praktilised nõuanded:

- Kasutage lühikesi ja sisutihedaid lauseid.

- Kasutage väikeseid lõike.

— täppide, esiletõstmiste ja loendite sisestamine.

Teie äripakkumise tõhus struktuur peaks välja nägema järgmine:

1. Ahvatlev ja intrigeeriv osa.

2. Olemasoleva probleemi kirjeldus.

3. Teie ettepanekud olemasolevate probleemide lahendamiseks.

4. Keskendu kasudele.

5. Konkreetne arvudes väljendatud argumentatsioon.

6. Teie toote või teenuse hind.

7. Argumendid sellise hinna toetuseks.

Tere, sõbrad!

Omal ajal linnas ringi jookstes a la “Tere! Kanada hulgimüügifirma…” ja tegelesin klientide meelitamisega, pidin koostama suure hulga erinevaid ettepanekuid.

Täna tegelen selliste esitluskirjade kirjutamisega juba professionaalselt.

Ja ma märkasin, et valdav enamus kommertspakkumisi on vähe reageeritud.

Kokkuvõtteks võib öelda, et nende saatus on prügikast.

Jah, jah, mida sa arvasid?

Seetõttu on selliste reklaamtekstide kirjutamine väga delikaatne kunst, mis nõuab teatud kogemusi ja teadmisi.

MÕTE nr 1 – austa oma potentsiaalset klienti

Kust algab peaaegu iga kommertsettepaneku kirjutamine?

Alates lehe parema ülanurga täitmisest, kuhu tavaliselt kirjutatakse andmed selle kohta, kellele see dokument täpselt mõeldud on.

Pidage meeles, et iga kommertspakkumine peab olema isikupärastatud.

Kõigile tuntud standard:

Direktorile

OÜ "Phantom"

Hr Ivanov I.I.

Nüüd käime läbi iga rea.

Esiteks peaksite enne äripakkumise saatmist veenduma, et adressaadi ametinimetus on õige.

Kõik ei ole "direktorid". See võib olla “juhatuse esimees”, “nõukogu juht”, “president” jne. Jah, ja "direktor" võib olla ka üld-, finants-, tehniline või näiteks "turundusdirektor" - peate selgelt teadma ametikoha nimetust.

Kui see tundub teile keeruline (te ei tea esimese inimese ametikoha täpset nimetust), võite kasutada demokraatlikku lähenemist - märkige sõna "juhile".

Teine on omandivorm ja ettevõtte nimi. Peate olema täiesti kindel, et see on "LLC", sest see võib olla ka OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, eraettevõte jne.

Nimi on ettevõtte ametlik nimi. Kui teete vea või blot'i, võib kiri kohe minna prügikasti, jäädes lugemata.

Kolmandaks - juhi perekonnanimi, eesnimi ja isanimi. Siin ei saa ka vigu teha – peaksite olema kindel, et teie esitatud andmed vastavad tegelikkusele.

Ärge unustage, et on väga keerulisi perekonnanimesid, aga ka neid, millest esialgu ei keelduta.

Kui teil on teatud kahtlusi, on parem kõik need andmed selgitada. Seda on väga lihtne teha – piisab vaid ühest kõnest sekretärile, kes ütleb sulle kõik ära.

Ja kui näete, et teie palvet ignoreeritakse (on ka spetsiaalse väljaõppega sekretärid, kes esialgu kaitsevad oma ülemust selliste kirjade eest), võite helistada ja tutvustada end mõne autoriteetse struktuuri töötajana (jah, see on loominguline pettus, kuid vajate neid andmeid).

Näiteks annavad sekretärid selliseid andmeid hea mainega meedia esindajatele. Kas oskate arvata, miks?

"Mis seltskond need on, kui nad mu nimegi ei tea?" - Nii arvavad paljud selliste kirjade saajad. Ja... Neil on õigus.

Järgmine punkt on see, et ärge pange "________" ja lisage seda pliiatsiga, vastasel juhul võib jääda mulje, et meie adressaat on "üks...", st ees on järjekordne masspostitus. tema.

Praktika näitab, et juhid selliseid asju väga ei võta.

Loodan, et mõistate nüüd selliste pealtnäha banaalsete asjade tähtsust.

MÕTE nr 2 - "Kallis Ivan Ivanovitš!"

Teen kohe reservatsiooni, et seda on raske veaks nimetada, kuid siiski tahan sellele punktile kommertspakkumiste koostamisel tähelepanu pöörata.

Nõus, et peaaegu kõik ettepanekud sisaldavad seda esitluselementi. Mis on põhimõtteliselt õige, viisakad inimesed tervitavad üksteist.

Aga... mina isiklikult olen sõnast “Kallis” juba tüdinud. See on kirjutatud 90% kõigist esitluskirjadest.

Kokkuvõtteks võib öelda, et see pole ainulaadne ega tõmba meie Ivan Ivanovitši tähelepanu. Ta laseb tal mööda minna.

Kui teate, pole teil ja minul aega rohkem kui 8 sekundit, et köita adressaadi tähelepanu ja "sunnida" teda kogu lauset lugema.

See on tõde. Kui meid ei huvita, siis nad seda ei loe – vastavalt sellele on meie jõupingutused jooksnud.

Märkasin seda detaili, kui hakkasin kommertslausetes kasutama õrna sõna “kallis” asemel “kallis”. Nende vastukaja kasvas.

"Kallis Ivan Ivanovitš!"

Esiteks kirjutavad nii vähesed inimesed. Lisaks tõmbab selline lähenemine 100% tähelepanu ja julgustab juhti seda lugema. Sõna “kallis”, kuigi vähem ametlik, on ju meeldiv ja lülitab alateadvuse kohe sügavamale huvile.

Kui saaksite 2 kommertspakkumist: üks - "austatud" ja teine ​​- "kallis" - millisega neist valikutest oleksite isiklikult rohkem rahul?

Mõelge uuesti, võib-olla on mõtet kasutada peale “kallis” ka muid sõnu?

Isiklikult on mul veel 2 sõna, kuid ma ei räägi neist. Igaühel on oma saladused.

MÕTE nr 3 – pane ennast ja klient esialgu “võrdsetele tingimustele”

Mul on selles küsimuses teiste copywriteritega mitu eriarvamust. Aga ma tahan siin avaldada oma arvamust, sest olen kindel selle asjakohasuses ja küpsuses.

Sest mul on seda praktikas midagi toetada.

Sageli algavad kommertspakkumised stiilis: "Lubage meil pakkuda teile..."

Usun, et selline sõnastus seab teid esialgu ebasoodsasse olukorda.

Sa juba küsid.

Nõustuge, et äri ei ole heategevuse vahetus. Eduka koostöö võti on partnerlus. See tähendab, et koostöö "nagu võrdsed".

Kliendil on vajadus teenuse järele (isegi kui ta sellest veel aru ei saa), saate seda pakkuda. Miks sa peaksid temalt seda küsima?

Sinu ülesanne on näidata kliendile, kuidas koostöö sinuga talle kasulik on. Kui see õnnestub, on klient teie oma. Kui ei, siis teie konkurent (kiiremini).

MÕTE nr 4 – vajadus pealkirja järele

Tuleme tagasi selle idee juurde, mille me veidi varem väljendasime. Meil pole adressaadi tähelepanu köitmiseks aega rohkem kui 8 sekundit.

Tema peamine ülesanne on eristada meie kommertspakkumist sellest lõputust voolust, mis teda iga päev tabab.

Ärge unustage, et peale teie on veel tuhandeid inimesi, kes soovivad meie Ivan Ivanovitšiga koostööd teha. Pealegi mitte ainult teie tegevusvaldkonnas.

Seetõttu peame silma paistma.

Kõige tõestatud vahend tähelepanu äratamiseks ja intriigide loomiseks on köitev pealkiri.

Kujutage ette režissööri, kes on teie kommertsettepaneku kätte võtnud – et ta seda lugeda saaks, peab ta end kohe veenma, et see on talle huvitav...

Kuidas muidu? Hõivatud inimestel pole aega tarbetut inforämpsu lugeda. Vabandust, et olen nii otsekohene.

Oletame, et tahame saata kommertspakkumise IT-telefoniettevõttelt.

"Kallis Ivan Ivanovitš!

Kuidas on nii, et maksate telefoniteenuse eest ikka sadu dollareid üle?"

Kas arvate, et ta soovib sellele küsimusele vastust teada? Muidugi – ühelegi ärimehele ei meeldi raisatud kulutused. Ja ta on alati huvitatud oma kulude optimeerimisest.

“Kallis Ivan Ivanovitš!

Kas tead, et alates homsest on sul võimalik säästa vähemalt 300 dollarit kuus?”

Siin on üks detail – pealkiri peab olema tõeliselt atraktiivne ja efektne. Selliste verbaalsete struktuuride koostamine on omaette kunst.

Kuid annan teile ühe vihje – pealkiri peaks sisaldama teie kommertspakkumise peamist eelist.

Meie juht peaks kohe aru saama, mida teie esitluskirja lugemine talle annab.

MÕTE nr 5 - kirjuta mitte endast, vaid kliendist

Tihti näen silme ees kommertsettepanekuid, milles tehakse üks ränk viga: esitlus on “meie” stiilis.

Selles kiidab ettevõte oma teenuseid igal võimalikul viisil, räägib oma ulatuslikest kogemustest, räägib oma professionaalsete töötajate meeskonnast, loetleb oma teenuseid (mis on tingimata kõrge kvaliteediga) ja tagab tingimata individuaalse lähenemise igale kliendile.

Mu sõbrad, ärge olge nii banaalsed.

Kui soovite, et teie kommertspakkumine silma paistaks, peate minema hoopis teist teed.

Jah, olen nõus, olles sellise kirja kätte võtnud, ei pruugi klient sinust midagi teada. Ja sa tahad seda tühimikku täita.

Miks te üldse ettepaneku esitate?

Mitte ainult endast ja oma ettevõttest rääkimiseks. Soovite seda klienti meelitada, müüa talle oma toodet või veenda teda teie teenuseid kasutama.

Seetõttu unustage fraasi "meie" kasutamine ja keskenduge fraasi "sina" kasutamisele:

• Sa saad…
• Sa säästad...
• Sa saad…
• Sa kaitsed ennast...
• Sa tunned... jne.

Peate näitama, kuidas teie pakkumine on talle KASULIK!

MÕTE nr 6 – Rääkige eelistest, mitte eelistest.

Esimene teine ​​kolmas...

Ja mida me tavaliselt loeme?

• Lai valik teenuseid.
• Rikkalik kogemus turul.
• Lojaalne hinnapoliitika.
• Paindlik allahindluste süsteem.
• Probleemide kiire lahendamine jne.

Kõige huvitavam on see, et sarnaseid eeliseid leidub praktiliselt igas kommertspakkumises.

Kokkuvõtteks võib öelda, et te ei paista enam silma. Ja mida sa tegid? Nad lihtsalt loetlesid eelised ilma eeliseid näitamata.

Mis vahe on eelistel ja eelistel?

Eelis on see, mis eristab teie toodet teistest analoogidest.

Kasu on see, mida klient teie toote kasutamisest saab.

Kui räägite rikkalikust kogemusest turul, siis mõelge, millist kasu see teie kliendile toob?

Näiteks: "Võite meile usaldada ka kõige ebatavalisemad olukorrad ja olla kindel nende positiivses lahenemises."

Kas märkate erinevust? Liikuge selles suunas ja saate kindlasti teada, mis on edu.

MÕTE nr 7 - koostage uusi ärilisi ettepanekuid erinevatele ärivaldkondadele.

Iga ettepaneku tegemisel on oluline selgelt mõista iga potentsiaalse sihtrühma esindaja olemasolevaid vajadusi.

Näiteks kommertspangad.

Ehitusettevõtted on huvitatud mõnest teenusest, transpordiettevõtted - teistest ja eelarvelised organisatsioonid - teistest.

Suured ettevõtted teevad koostööotsuseid ühest kriteeriumist, väikesed aga täiesti erinevatest kriteeriumidest.

Miks peaksid kõik need ettevõtted saatma sama standardpakkumise?

Seda tehes näitate lihtsalt oma professionaalsuse puudumist.

Oskus mõista konkreetse kliendigrupi vajadusi on oluline viis nende südamete võitmiseks.

Seetõttu peaksite iga ärivaldkonna jaoks koostama mitu kaubanduslikku ettepanekut.

Ideaalseim variant on segmenteerida kliendimass ja tuua esile just need ärivaldkonnad, millele on soovitav oma tooteid pakkuda.

Jah, nad võivad üksteist mitmel viisil dubleerida. See on selge. Kuid see pole üldse 100%.

Kui te ise ei suuda oma potentsiaalsest kliendist portreed sõnastada, ei saa te teda kunagi meelitada.

MÕTE nr 8 – ärge koormake oma pakkumist kõigi oma teenustega üle.

Väga sageli on kommertspakkumistes banaalne loetelu igasugustest teenustest (isegi nendest, mida ettevõte kavatseb pakkuda alles tulevikus - kui klient on olemas).

Selle lähenemisviisi õigsus on väga küsitav.

Ideaalseim variant on kommertspakkumises "müüa" konkreetne teenus või mitu omavahel seotud teenust.

Sest nii on lihtsam klienti “haakida”. Teil on rohkem liikumisruumi, et keskenduda konkreetse teenuse kõigis eelistes veenmisele.

Kunagi hoidsin käes üht 7-leheküljelist kommertsettepanekut. Selles pakkus ettevõte minu organisatsioonile tõeliselt laia valikut teenuseid.

Kogu "mahl" seisneb selles, et meid huvitasid neist ainult 2. Kõike muud me üldse ei vaja. Pealegi võis seda juba algusest peale arvata.

Saime kohe aru, et meid sihib meililist ja nad pakuvad meile kõike, mis võimalik...

Kas teate, milline oli sellise kommertsettepaneku saatus? See lõhuti ja visati prügikasti.

Saatja kaotas kohe oma potentsiaalse kliendi.

Optimaalse suuruse valik on 1 leht A4-formaadis. Maksimaalselt - 2 lehekülge. Keegi ei loe enam.

Sellepärast peate mahutama kõik oma argumendid sellele ühele lehele.

MÕTE nr 9 – Kasutage igal võimalusel fakte ja konkreetseid arvutusi.

Nad ütlevad, et numbrid veenavad paremini kui sõnad.

Kumb kõlab veenvamalt:

"Paljude aastate kogemus" või "Oleme turul olnud 12 aastat"?

"Suur hulk kliente" või "Meie klientide hulgas on 245 ettevõtet".

Muide, on veel üks tugevdav taktikaline reklaamikäik, mida hakati kasutama mitu aastat tagasi. Näiteks fraas "Hakkasime oma klientide teenuseid reklaamima juba eelmisel sajandil".

Oletame, et teie ettevõte on turul tegutsenud alates 1998. aastast. Ja aasta on 2002, see tähendab, et olete 4-aastane. Käive "eelmine sajand" antud juhul tajus see klientide poolt väga edukalt ja silub ilusti suhteliselt väikese töökogemuse.

Kuid see on rohkem psühholoogia, mis tuleb nii kogemustega kui ka kogemustega ja pole alati sobiv.

Püüdke olla konkreetne. Kui ütlete kliendile, et teie ettepanek võib talle raha säästa, lisage näite abil konkreetne arvutus.

Kui pakute talle lisasissetuleku võimalust, tehke sama – lisage arvutused.

Sel juhul suurendavad need numbrid pakkumise enda mõju ja "müüvad" teie teenust paremini kui ükski sõna.

MÕTE #10 – pöörake disainile piisavalt tähelepanu

Mida teeb teie potentsiaalne klient, kui hoiab käes äriettepanekut?

Ta LOEB seda.

Seega, kui tema jaoks lugemisprotsessi lihtsustada, võtab ta kogu teabe suure tähelepanuga endasse ja annab selle ise läbi.

• Unustage pikkade lausete kasutamine.
• Hakkate harjutama väikseid lõike (näiteks nagu selles artiklis).
• Alustage lõikude eraldamist üksteisest tühikutega.
• Eelistate täpploendeid (näiteks seda loendit).

Lisaks kasutage tekstis oluliste punktide esiletõstmist. See võib olla allakriipsutus, suurem font, paksus kirjas või värviline jne.

Ja veel üks asi – kaunilt värviliselt kujundatud kommertspakkumisel on rohkem võimalusi.

Näiteks võta ilusti värviline visiitkaart ja tavaline must-valge – kumb sulle rohkem meeldib?

Seetõttu saatke oma klientidele värviline kommertspakkumine.

Esiteks, seda on meeldiv käes hoida.

Kolmandaks, on kahju seda ära visata.

Pealegi pole see nii kallis, et te seda tüüpi disaini põlgaksite.

See võib olla olemasolev standard, kuid see võib siiski teha imesid. Ja ta teeb seda.

Niisiis, kommertspakkumise loogiline struktuur:

1. Intriigid.

2. Olemasoleva probleemi sõnastamine.

3. Konkreetse lahenduse pakkumine olemasolevale probleemile.

4. Käegakatsutav kasu.

5. Käegakatsutava kasu argumenteerimine.

6. Hinna formuleerimine.

7. Hinna põhjendus.

8. Kontaktandmed.

Ühel või teisel juhul võidakse hulk elemente eemaldada või vahetada. Kõik sõltub ettepaneku eesmärgist, ettepaneku olemusest ja paljudest muudest teguritest.

On veel üks ütlemata reegel, et peamine kasu tuleb kommertspakkumises 3 korda välja tuua.

Kui lähtume oma struktuurist, peaks see toimuma "intriigide", "käegakatsutava kasu" ja "materiaalse kasu argumenteerimisel".

Kokkuvõtteks tahan märkida veel ühe punkti.

Kõik eelpool öeldu kehtib pigem nn “külmade” kommertspakkumiste kohta. Ehk siis need kirjad, mis saadetakse juhile ilma eelkoosolekuta.

On ka "viimase hetke" kommertspakkumisi, mis koostatakse juba isiklikul kohtumisel konkreetse kliendiga.

Need on VÄGA EFEKTIIVNE tööriist, sest isiklike läbirääkimiste käigus saite välja selgitada potentsiaalse kliendi vajadused ja selgitada, millistest teenustest ta on huvitatud. Samuti võiks uurida, milliste kriteeriumide alusel ta koostööotsuse teeb.

Sel juhul koostatakse saadud andmete alusel konkreetsele kliendile personaalselt “viimase hetke” kommertspakkumine.

JA VIIMANE...

Kui soovite lihtsalt oma potentsiaalset klienti DESTARMeerida, kasutage oma kujutlusvõimet.

Meie peategelane on mereandide restoran. Ta pidi meelitama rikka sihtrühma. Ütleme nii, et pakkumine linna VIP-idele veeta oma sünnipäev nende asutuses.

Selliste inimeste sünnipäevade andmebaas on koostamisel. Kui ühendada leidlikkus korrutatud sooviga, on see lihtne.

Potentsiaalne VIP-klient saab sünnipäeva eel kauni pudeli sildiga, millel on luksuslikult kujundatud meie restorani logo. Pudel on suletud puidust korgiga. Läbi klaasi on näha, et sees on kiri.

Kiri pudelis...

Klient avab pudeli ja loeb kaunilt kujundatud kommertspakkumist.

Kui palju on teie arvates meie restorani võimalused sellist klienti meelitada kasvanud?

Lisaks võite umbkaudu ette kujutada, kui paljudele inimestele ta sellest räägib. Kokkuvõtteks saate suurepärase lisareklaami oma linna VIP-publiku esindajate seas.

P. S. "Ärge kunagi vastake kirjale enne, kui olete saanud samalt adressaadilt samal teemal teise kirja" - MICHAEL O'HAGAN

Tere! Täna räägime kommertspakkumisest ja selle koostamisest. Minult on sarnaseid küsimusi küsitud rohkem kui üks kord, nii et artikkel on teemakohane. Alustame algusest, sellest, mis on kommertspakkumine, kuidas seda koostada, ja lõpus toon näited / näidised kommertspakkumisest. See artikkel sisaldab paljude ekspertide soovitusi, nii et ma ei kahtle teabe usaldusväärsuses.

Mis on kommertspakkumine

Iga ärimees, kes soovib meelitada võimalikult palju kliente, mõtleb kommertspakkumise väljatöötamisele. Just see julgustab potentsiaalset tarbijat ostma ettevõtte toodet või teenust. Sageli aetakse seda segi toote spetsifikatsiooniga, mis lihtsalt tutvustab kliendile konkreetset toodet, julgustamata klienti ostma.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:

1. Isikupärastatud. See on loodud konkreetsele isikule, dokumendi sees on isiklik pöördumine adressaadi poole.
2. Isikupärastamata. Seda tüüpi kommertspakkumise teine ​​nimi on "külm". Dokument ei käsitle konkreetset tarbijat ega potentsiaalset partnerit, teave on anonüümne ja suunatud otse suurele hulgale potentsiaalsetele klientidele.

Milliseid funktsioone täidab äripakkumine?

Enne äripakkumise kirjutamise alustamist peate mõistma, milliseid funktsioone see täidab. Mõnes mõttes on need sarnased reklaamsõnumite ülesannetega:

• Tõmba tähelepanu.
• Huvi.
• Vajutage ostma.
• Looge soov toodet osta.

Nende ülesannete põhjal töötatakse välja kommertspakkumine. Tavaliselt kasutatakse kohe alguses visuaale, näiteks organisatsiooni logo.

Kui potentsiaalsele kliendile antakse kommertspakkumine trükituna, siis pööratakse erilist tähelepanu pakkumise trükitud paberi kvaliteedile. Kliendile suurema mõju saavutamiseks saate dokumendile lisada spetsiaalsed vesimärgid. Lamineeritud paber jätab toote tarbijale meeldiva mulje.

Standardne äripakkumise struktuur (mall)

• Graafilist pilti (tavaliselt logo) sisaldav pealkiri.
• Alampealkiri, mis identifitseerib toodet/teenust.
• Tähelepanu äratamine, reklaamiteenused ja tooted.
• Kõik koostöö eelised.
• Saatja kontaktandmed, kaubamärgid.

Kommertspakkumise koostamisel peate mõistma, et iga konstruktsioonielement täidab oma eraldi funktsioone. Näiteks kasutatakse pealkirja tähelepanu tõmbamiseks ja dokumendi edasise uurimise motiveerimiseks. Seda äriettepaneku osa võib nimetada kõige olulisemaks. Alapealkiri peaks klienti veelgi rohkem huvitama ja põhitekst õigustama ülalpool kirjutatud teavet. Kuid lause lõpus peate reeglina kinnitama tarbija ostuvajadust.

Milline peaks üks hea kommertspakkumine välja nägema

Suurimat tulu andva ettepaneku loomiseks peate mõistma, et dokument peab:

• olema konkreetne ja selge;
• näidata kõiki võimalikke hüvesid, mida saaja saab;
• ei tohi mingil juhul sisaldada vigu;
• olema kirjaoskaja ja struktureeritud;
• sisaldama teavet kliendile suunatud eripakkumiste kohta;
• olema koostatud nii, et ostjas kaoksid kõik kahtlused.

Äripakkumise koostamise reeglid

Enne ettepaneku kirjutamise alustamist peate kindlaks määrama, kes on selle dokumendi sihtrühm. Seejärel tehakse kindlaks potentsiaalsete klientide soovid ja võimalused. Selles etapis on väga oluline välja selgitada ostja tegelikud vajadused.

Kui vajalik teave on saadud, peate selle struktureerima. Selleks koostatakse umbkaudne pakkumise plaan, mis näitab ettevõtete eeliseid ja erinevaid läbiviidavaid tutvustusi. Selle dokumendi sisu võib koosneda järgmistest osadest:

• Probleemi selge määratlus.
• Selle lahendamise võimalused.
• Argumendid, mis tõendavad teie organisatsiooni teenuste kasutamise vajadust.
• Erinevate soodustuste ja pakkumiste kirjeldus, mis suurendavad ostja eeliseid.
• Üleskutse tegevusele.

Pealkirjas tuleks mainida konkreetse tarbijaprobleemi lahendust. Oluline on näidata talle lõpptoodet, mille valmistamisel teie ettevõtte tooted aitavad.

Te ei tohiks oma äripakkumisse lisada teavet ettevõtte saavutuste kohta. Tuleb vältida pikki jutte sellest, kuidas see kõik alguse sai. Tõenäoliselt pole potentsiaalne tarbija sellest huvitatud.

Ettepanekut kirjutades tuleks vältida tehnilisi aspekte ja mitte kasutada teaduslikke termineid. Teave tuleb edastada lihtsas ja ostjale arusaadavas keeles.

Tasub kasutada selgeid ja arusaadavaid argumente, mis tõesti aitavad kliendil toote ostuotsust kinnitada.

Te ei tohiks oma kommertspakkumist liiga ulatuslikuks teha. See peaks olema lühike, karge ja selge. On ebatõenäoline, et potentsiaalne klient soovib lugeda mitmeleheküljelisi dokumente, selline teabe rohkus võib ta lihtsalt eemale peletada.

On väga oluline, et ettepanek esitataks kvaliteetselt. Tasub kasutada professionaalse disaineri teenuseid. Ilus disain võib äratada tarbijate tähelepanu.

Argumendina võite kasutada:

1. Arvustused teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada võib-olla kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et on oluline, et need kaks teksti annaksid lugejale arusaama, et ettevõte on konkreetses valdkonnas tõeliselt tõhus.
2. Rääkige meile oma eduloost. Kindlasti tuleb loo keskmesse seada oma seltskond või iseennast. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab ja julgustab teda mingisugusele aktiivsele tegevusele.

Tasub mõista, et kommertspakkumine peab olema müüv ja selle autor tegutseb müüjana. Väga oluline on panna end müüja olukorda, et võimalikult täpselt aru saada, mida ostja tootelt või teenuselt ootab. Peate kasutama õiget arutluskäiku ja looma suhtlust kliendiga. Ainult nii annab kommertspakkumine tõeliselt positiivse tulemuse.

Kuidas suurendada kommertspakkumise loetavust

Saate oma äripakkumise loetavust suurendada järgmistel viisidel.

• Jagage teave lõikudeks, ärge tehke neist lõuendit.
• Alampealkirjade kasutamine.
• Erinevate graafiliste elementide, sealhulgas illustratsioonide ja täpploendite kasutamine.
• Serif-fondi kasutamine trükis.
• Erinevate tekstistiilide kasutamine (vajaliku teabe esiletõstmiseks kaldkirja, paksu kirja või allakriipsu kasutamine).

Veel mõned reeglid (joonise näide)

Pealkiri. Tarbijat huvitab just see osa kommertspakkumisest; kui see teda huvitab, loeb potentsiaalne klient tõenäolisemalt kogu teabe lõpuni. Tasub hinnata, kuidas sõnad “uus” ja “tasuta” ostjat mõjutavad. Mõnel juhul võivad need kliendist võõrandada.

Te ei tohiks kasutada suurt hulka negatiivseid või üldistavaid andmeid. Teksti font peab olema sama. On tõestatud, et ligi kolmandik lugejatest pöörab tähelepanu tsitaatidele ja jutumärkidesse pandud teabele. Pealkiri ei tohiks olla sisutihe ega informatiivne.

Põhitekst. Selles müügiettepaneku osas on väga oluline, et lugeja ei kaotaks huvi. Parim on mahutada teave ühte väikesesse lõiku. Ja siis pöörake tähelepanu konkreetsetele detailidele. Tasub esile tuua toote eelised ja kindlasti pöörduge lugeja poole kui "sina". Pikkade ja keeruliste lausete kirjutamine võib olla hirmutav. Ei ole soovitatav kasutada erialaseid termineid.

Tootest tasub rääkida olevikuvormis, märkides selle hinna. Kliendile on vaja esitada argumendid - uuringute, uuringute tulemused ja võib-olla lisada mõni tarbijate ülevaade. Ei ole soovitav kasutada ülivõrdeid ja võrdlusi. Konkreetsus ja selgus on hea kommertspakkumise koostamise peamised tingimused.

Koostamisel tehtud vead

Ebaloomulik kliendi kiitus.

Pole vaja kasutada malle ja aktsiafraase, mis potentsiaalset klienti ainult võõrandavad.

Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes.

Seda pole absoluutselt vaja teha, isegi kui ettevõtte eesmärk on potentsiaalset tarbijat aidata. See võib tekitada kliendis äärmiselt negatiivseid emotsioone. Kõige parem on kasutada porgandeid ja pulgakesi – esmalt tooge esile eelised ja alles seejärel viige esile väga väikesed puudused.

Pakkumise üleküllastus üldise teabega kliendi kohta.

Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud.

Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada ega öelda talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Tasub esile tuua toote kasutamise eeliseid, võrrelda seda juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andes ainult konkreetset teavet.

Ühe pakkumise saatmine suurele hulgale inimestele korraga.

Isikupärastamata teave põhjustab potentsiaalsete ostjate seas vähem huvi. Selliste pakkumiste tasuvus on minimaalne. Pole vaja püüda korraga jõuda suure publikuni. Parem on tõsta esile sektor, mis annab kõige tõenäolisemalt suurepäraseid tulemusi. Oluline on kirjutada äriettepanek nii, et lugeja tunneks, et temaga räägitakse eraviisiliselt. Võimalik on kasutada lisateavet, mis näitab, et suhtlemine toimub konkreetselt selle kliendiga. Tasub kasutada infot varasema suhtluse kohta, kui seda muidugi oli.

Väärarusaam "pika" kirja mõistest.

Paljud on kindlad, et klient ei ole huvitatud suurtest infohulkadest. Siiski peaksite mõistma, et lugeja peab iga igavat ja täiesti ebahuvitavat kirja pikaks. Meeldiva ja tõeliselt huvitava kommertspakkumise suurus ei hirmuta tarbijat, sest ta loeb kogu olemasoleva teabe ühe hooga.

Pole asjata, et inimesed võivad sageli nimetada väga lühifilme igavaks ja venivaks ning nimetada 3-tunnist filmi kõige põnevamaks, mainimata selle kestust. Sama lugu on kunstiteoste, uudiste, raamatute, kirjadega. Lugeja ei taju viit äripakkumise lehte negatiivselt, kui need on tõeliselt informatiivsed ja meeldejäävad.

Esimene prioriteet on viia lause vastavusse grammatikareeglitega.

Selline suhtumine tekstide kirjutamisse võib kujuneda juba koolist, kus põhiliseks teguriks oli grammatiline komponent. Elus on kõik täiesti erinev. Lugejale on palju olulisem mõista, millest kirjutatakse. Vajalik on, et klient loeks ja tajuks infot lihtsalt ja mitteametlikult. Pakkumine tasub üles ehitada nii, et see meenutaks reaalset suhtlust müüja ja ostja vahel. Siin on üsna vastuvõetav kasutada lausete ja fraaside fragmente, mõnikord isegi soovitavaid.

Andke kliendile põhjus mitte uurida teie äriettepanekut.

Te ei tohiks naiivselt eeldada, et lugeja on teie ettevõtte, eriti selle ajalooga seotud teabe vastu äärmiselt huvitatud. See pole üldse nii. See on potentsiaalsele ostjale kõige vähem huvitav. Tema tähelepanu tuleb tõmmata mingisuguse provokatsiooni, ebatavalise avaldusega – ühesõnaga kõigega, mis viib ta tasakaalust välja ja sunnib kommertsettepaneku lõpuni lugema. Tasub arvestada tõsiasjaga, et huvi säilitamine on sama oluline aspekt. Peate keskenduma sellele, mis võib inimest motiveerida. Enamasti ilmnevad vajadused mõnest hirmust, individuaalseks muutumise soovist, süütundest, soovist saada ilusaks või terveks. Just selles mõttes tasub probleemi kaaluda ja pühendada sellele äriline ettepanek. Seejärel näidake, et pakutav toode suudab rahuldada kõik vajadused.

On ebatõenäoline, et klient on teie kommertspakkumisele vastuvõtlik. Teabe varundamine väga konkreetsete tõenditega on hädavajalik. Tasub tuua kõige selgemad argumendid. Selline lähenemine võib veenda lugejat toodet ostma või koostööd tegema.

Kommertspakkumise kontrollimine

On mitmeid üsna lihtsaid viise, mis aitavad teil mõista, millist mõju pakkumine adressaadile avaldab.

• Niinimetatud kiirskannimise kontroll. Selleks peate lihtsalt dokumenti vaatama. Oluline on mõista, millised tekstiosad paistavad silma nii, et neid tegelikult lugeda tahaks. Need on pealkirjad, logod, teksti esiletõstmised, fotod. Kui seal kasutatud teave aitas luua terviklikku pilti kommertspakkumise olemusest, siis tehti kõik õigesti.
• Kontrollige mõistmist. Oluline on leida oma sõprade ja tuttavate hulgast inimene, kes sobiks teie ettepaneku sihtrühma. Kui pärast esimest lugemist sai ta aru kõigist dokumendi peamistest ideedest ja nägi esitatud toote eeliseid, siis võime järeldada, et ettepanek koostati õigesti.
• Sõrmekontroll. Tasub proovida teksti lugeda ilma toote kohta sõnadeta, nagu "parim", "unikaalne". Kui lauset on huvitav lugeda ja sellisel kujul, siis sai kõik õigesti tehtud. On väga oluline, et kõiki teie ettevõtte kohta käivaid kiitvaid kõnesid toetaksid täpsed andmed, ülevaated, lood ja sertifikaadid.

Äripakkumise näited/näidised

Kommertsettepanekute näiteid ja näidiseid saab tuua palju. Nad kõik on omal moel head. Näitan teile mõningaid minu arvates kõige edukamaid, mille töötas välja Denis Kaplunov.